Schnittstelle Firmenkundengeschäft So betreut die Private-Wealth-Branche Unternehmerkunden
private banking magazin: Worin liegen die Chancen der Verknüpfung von Firmenkundengeschäft und Private Banking?
Andreas van Loon: Der weit überwiegende Anteil privater Vermögen resultiert aus früherer oder aktiver unternehmerischer Tätigkeit. Das Verständnis für unternehmerisches Denken, für das Unternehmen und das häufig anzutreffende dynastische Denken ist nach meiner Überzeugung für ein gutes Private Banking extrem wichtig, um die gewaltigen Potentiale, die in den Unternehmerfamilien oder den ehemaligen Unternehmerfamilien liegen, erfolgreich zu realisieren.
An welchen Punkten hapert es an der Schnittstelle zwischen beiden Unternehmensbereichen und worauf kommt es an für eine funktionierende Zusammenarbeit?
Van Loon: Das ist für mich nach 40 Jahren Berufserfahrung offensichtlich: Die Firmenkundenberater haben mit ihren vielfältigen Aufgaben und den sich immer wieder wandelnden Anforderungen der Firmenkunden ohnehin gut zu tun. Zudem werden Sie fast ausschließlich von jemandem geführt, der im Firmenkundengeschäft groß geworden ist, die typische Silo-Situation bei vielen Banken. Es fehlt daher häufig an harten Zielen für eine Zusammenarbeit und am Verständnis, auch die privaten Bereiche der Unternehmerfamilien oder der Vorstände mit einem Kollegen aus dem Private Banking anzugehen. Drittens gibt es eine weit verbreitete Befürchtung, dass die „gute Firmenverbindung“ durch eventuelle Probleme im Private Banking, zum Beispiel schlechte Performance in den Depots, beeinträchtigt werden könnte.
Wie hat sich der Bereich in den vergangenen 20 Jahren entwickelt?
Van Loon: Aus meiner Erfahrung haben die vielen externen Änderungen in der Summe eher einen positiven Einfluss. Die zunehmende Komplexität für einen Unternehmer im eigenen Geschäft und die inzwischen ja manchmal aberwitzigen Regelungen für das Anlagegeschäft kosten Zeit und führen zu einer Reduzierung der Bankverbindungen und -gespräche. Eine aus Sicht des Kunden gut arbeitende Bank – mit Verständnis für das Unternehmen, seine Familie und die Schnittstelle zwischen beiden – hat damit eine sehr starke Position, die man natürlich auch konsequent nutzen muss.
Welche Lehren aus der Organisation und Incentivierung der Mitarbeiter kann man ziehen?
Van Loon: Die Führung einer Bank muss glaubwürdig und nicht nur mit Sonntagsreden dafür stehen – und es immer wieder vorleben – dass sie eine optimale Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Private Banking will. Beide Seiten brauchen verbindliche, harte Ziele, um die Zusammenarbeit entsprechend zu positionieren. Ich halte hierbei eine Spiegelung verschiedener Geschäfte – also Erfolgsmessung sowohl beim Firmenkundenberater als auch bei Private Bankern – für hilfreich, um internes Konkurrenzdenken und Eifersucht zu vermeiden. Die Führungskräfte, Vorstand und Bereichsleiter, müssen die Zusammenarbeit vorleben und immer wieder thematisieren.