Schnittstelle Firmenkundengeschäft So betreut die Private-Wealth-Branche Unternehmerkunden
Ausgewählte Private-Banking-Entscheider (im Uhrzeigersinn, beginnend links oben): Robert Zeidler, Bereichsleiter Private Banking der Sparkasse Münsterland Ost, Thomas Rosenfeld, Wealth-Management-Vorstand der BW-Bank, Klaus Siegers, Vorsitzender des Vorstandes der Weberbank und Sven Stephan, Geschäftsbereichsleiter Private Banking der HSBC Deutschland. Foto: KSK Münsterland Ost, Uwe Noelke, HSBC und Weberbank
private banking magazin: Worin liegen die Chancen der Verknüpfung von Firmenkundengeschäft und Private Banking?
Jürgen Simon: Die Vermögensberatung mittelständischer Firmenkunden durch das Private Banking birgt unter verschiedenen Gesichtspunkten erhebliches Potenzial. Der Mittelstand in Deutschland verzeichnet ein hohes Wirtschaftswachstum und somit eine hohe Liquiditätsschaffung. Ein weiterer Aspekt ist die zunehmende Zahl der Firmenverkäufe in Deutschland und infolge ein vermehrter Bedarf für eine Anlageberatung. Generell zeichnet sich das Naturell des Unternehmers durch eine höhere Risikobereitschaft aus als das des Privatkunden. Entsprechend ausgeprägter ist die Aufgeschlossenheit für das Wertpapiergeschäft.
An welchen Punkten hapert es an der Schnittstelle zwischen beiden Unternehmensbereichen und worauf kommt es an für eine funktionierende Zusammenarbeit?
Simon: Entscheidend ist ein funktionierendes Zusammenspiel zwischen dem Firmenkundenberater als Hauptbetreuer des Kunden und dem Vermögensberater des Private Banking. Ein konsequenter Austausch fördert die Sensibilität des einen Experten für den Blickwinkel des jeweils anderen. Das ist nötig, um Handlungsbedarf beim Firmenkunden auch in der Vermögensberatung möglich frühzeitig identifizieren und adäquat decken zu können.
Wie hat sich der Bereich in den vergangenen 20 Jahren entwickelt?
Simon: Dienstleistungen wie die Vermögensverwaltung oder individuelle Depotbetreuung werden stärker nachgefragt. Auch All-in-fee-Verträge gewinnen gerade bei Unternehmern an Bedeutung. Die Beziehung zum Kunden ist insofern vielschichtiger geworden, als dass mehr Spezialisten in die Beratung eingebunden werden – ein Beleg für die Entwicklung im Selbstverständnis des Firmenkundenberaters vom Kreditspezialisten hin auch zum Relationshipmanager.
Welche Lehren aus der Organisation und Incentivierung der Mitarbeiter kann man ziehen?
Simon: Wir haben durchweg positive Erfahrungen mit der Etablierung einer eigenen Einheit im Private Banking für Firmenkunden gemacht. Es erfordert allerdings eine regelmäßige Präsenz des Vermögensberaters in der Firmenkundeneinheit. Kundengespräche im Tandem, also mit Firmenkundenberater und Vermögensberater des Private Banking, haben sich bewährt. Der Kunde erlebt die Experten der Kreissparkasse Köln als eingespieltes Team.