Schnittstelle Firmenkundengeschäft So betreut die Private-Wealth-Branche Unternehmerkunden
private banking magazin: Worin liegen die Chancen der Verknüpfung von Firmenkundengeschäft und Private Banking?
Robert Zeidler: Die meisten Unternehmer möchten neben geschäftlichen Finanzangelegenheiten auch ihr privates Vermögen in guten Händen wissen. Die vorhandene Verbindung zum Firmenkundengeschäft ist daher für das Private Banking eine wichtige Einstiegstür zur Akquise neuer Kunden. Werden Kunde bereits mit ihrem Unternehmen und auch privat von der Sparkasse betreut, ergeben sich häufig aus dem Firmenkundengeschäft interessante Anschlussgeschäfte im Private Banking: Beispielsweise, wenn ein Unternehmer einen Teil seines Unternehmens veräußert und dadurch über ungebundene, private Mittel in nennenswerter Höhe verfügt.
Je länger die Zinsen im Keller verharren, desto wichtiger wird für viele Kunden ein professionelles, ganzheitliches und auf individuelle Bedürfnisse zugeschnittenes Management ihres Vermögens. Zudem lassen sich durch eine enge Verbindung beider Vertriebsteile wertvolle Synergien heben, etwa in Bezug auf die Umsetzung zunehmender regulatorischer Vorgaben. Oder dadurch, dass Berater sich in der Kundenbetreuung gegenseitig vertreten, entlasten und weiterempfehlen können, zum Beispiel die Kreditkompetenz der Kollegen im Firmenkundenbereich zugänglich machen.
An welchen Punkten hapert es an der Schnittstelle zwischen beiden Unternehmensbereichen und worauf kommt es an für eine funktionierende Zusammenarbeit?
Zeidler: Häufig beobachten wir, dass Unternehmer bewusst mit unterschiedlichen Finanzinstituten zusammenarbeiten, wenn sie sich zu einem früheren Zeitpunkt einmal entschieden haben, Unternehmensfinanzen und private Vermögensangelegenheiten voneinander zu trennen. Auch stellen wir in persönlichen Gesprächen mit unseren Firmenkunden regelmäßig fest, dass diese das Thema Private Banking bei der Sparkasse nicht immer im Fokus haben. Eine zentrale Herausforderung besteht deshalb darin, Angebote unseres Private Bankings noch bekannter zu machen und Firmenkunden von den Vorzügen einer ganzheitlichen Betreuung beider Sphären zu überzeugen, so dass diese uns auch die Betreuung ihrer privaten Finanzangelegenheiten anvertrauen.
Wie hat sich der Bereich in den vergangenen 20 Jahren entwickelt?
Zeidler: Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist die bereits heute enge Verzahnung des Private Banking mit dem Firmenkundenbereich – auf Führungsebene ebenso wie auf Beraterebene. Insbesondere weil die fachlichen und regulatorischen Anforderungen in beiden Geschäftsbereichen kontinuierlich steigen und nicht mehr durch jeden Berater allein erfüllbar sind: Daher liegt für die Zukunft ein besonderer Fokus auf der Entwicklung ganzheitlicher Konzepte zu speziellen Themen wie der Vermögensoptimierung, dem Immobilienmanagement, dem Generationenmanagement, der Altersvorsorge und der Absicherung von Lebensrisiken. Dabei vor allem bedeutend ist die eigene Vermögensverwaltung, da Unternehmer in der Regel über wenig Zeit und eigene Ressourcen für diese Aufgabe verfügen. Dies aus der Hand der Kundenbeziehung heraus selbst anbieten zu können, bedeutet bei einem Großteil der Zielgruppe einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Für Spezialthemen binden wir natürlich dennoch auch andere Netzwerkpartner ein.
Welche Lehren aus der Organisation und Incentivierung der Mitarbeiter kann man ziehen?
Zeidler: Werden beide Bereiche im selben Vorstands-Ressort verantwortet, erweist sich das als förderlich, optimaler Weise ergänzt um die hauseigene Immobilienvermittlung. Wichtig ist zudem eine hohe Präsenz der Private Banking-Betreuer in der Kundenbeziehung, klare persönliche Zuordnung und Entwicklung eines guten persönlichen Kontakts zwischen Private Banking- und Firmenkundenbetreuern. Die Zusammenarbeit sollte nicht als Einbahnstraße in Richtung Private Banking verstanden werden, sondern als Win-Win-Situationen durch Ertragsaufteilung, gegenseitigen Support und beiderseitige Weiterempfehlungen. Wir entwickeln individuelle Strategien unter regelmäßiger Einbeziehung unser eigenen Vermögensverwaltung als auch weiterer Netzwerkpartner. Ein Muss ist die permanente Rückmeldung über Erfolge gegenüber den Firmenkundenbetreuern und anders herum, sowie ein guter Informationsaustausch im Hintergrund insgesamt, auf strukturierte und persönliche Weise.