Schnittstelle Firmenkundengeschäft So betreut die Private-Wealth-Branche Unternehmerkunden

Gustav Holtkemper ist Bereichsvorstand Privat- und Unternehmerkunden Marktregion West bei der Commerzbank.

private banking magazin: Worin liegen die Chancen der Verknüpfung von Firmenkundengeschäft und Private Banking?

Holtkemper: Für vermögende Kunden ist die gesamte Betreuung von unternehmerischer und privater Seite ein Vorteil, zum Beispiel beim Liquiditätsmanagement. Für uns ergibt sich daraus eine Chance für die Kundenbindung und die Gewinnung attraktiver Kunden, die bereits von der Leistungskraft unserer Bank überzeugt sind. Schließlich stammen große Vermögen in Deutschland überwiegend aus unternehmerischer Tätigkeit.        

private banking magazin: An welchen Punkten hapert es an der Schnittstelle zwischen beiden Unternehmensbereichen und worauf kommt es an für eine funktionierende Zusammenarbeit?

Gustav Holtkemper: Ein Teil der Firmenkunden möchte explizit nicht von derselben Bank privat wie geschäftlich betreut werden. Das akzeptieren wir. Auf der anderen Seite kennen Berater oft die Angebote und Leistungen des jeweils anderen Geschäftsbereichs nicht ausreichend. Hier haben wir mit aufklärender Kommunikation unterstützt.

Wie hat sich der Bereich in den vergangenen 20 Jahren entwickelt?

Holtkemper: Wir haben einen klaren Prozess für die Ansprache von Firmenkunden geschaffen, bei denen wir Potenzial sehen. Damit gibt es eine konstruktive Zusammenarbeit und feste Verantwortlichkeiten bei der Begleitung durch unsere Firmenkunden- und Wealth-Management-Berater.

Welche Lehren aus der Organisation und Incentivierung der Mitarbeiter kann man ziehen?

Holtkemper: Entscheidend ist, die interne Zusammenarbeit gut zu koordinieren, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und damit gemeinsame Erfolge zu erreichen. So haben wir zum Beispiel vor einigen Jahren unsere Vertriebsgebiete auf der Privat- und Firmenkundenseite einheitlich strukturiert. Damit haben wir intern klare Ansprechpartner im jeweils anderen Bereich.

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