private banking magazin: Wenn über Private-Banking-Positivbeispiele aus öffentlich-rechtlichen Regionalbanken gesprochen wird, werden vor allem die großen Institute genannt. Woran liegt das?
Florian von Khreninger-Guggenberger: Im deutschlandweiten Private-Banking-Projekt des DSGV haben wir definiert, welche Leistungen Private Banking ausmacht: Eine Bank sollte sehr individuell und sehr breit für alle Bedarfe nicht nur ein Kreditgeschäft, sondern auch eine Vermögensverwaltung sowie ein Generationen- und Stiftungsmanagement anbieten können. Das setzt eine bestimmte Kundenzahl, ein höheres Volumen und auch ein größeres Team voraus. Diese Voraussetzungen sind in größeren Sparkassen häufiger gegeben.
Der Umkehrschluss ist dann doch: Ein Patentrezept für öffentlich-rechtliches Private Banking können Sie im DSGV-Projekt doch gar nicht finden.
von Khreninger-Guggenberger: Müssen wir auch nicht. Jede Sparkasse soll und kann entscheiden, wie sie sich aufstellt. Wir haben zum Beispiel die Vermögensverwaltung wieder bei uns integriert. So können wir in der Vermögensverwaltung selbst beraten, das Geld liegt bei uns im Depot und wir können Kunden jederzeit detailliert Auskunft geben.
Hat sich diese Entscheidung trotz des zusätzlichen Aufwands auch finanziell ausgezahlt?
von Khreninger-Guggenberger: Ja, weil wir keinen zusätzlichen Personaleinsatz und keine zusätzlichen Kosten hatten. Die Erträge teilen wir mit der Frankfurter Bankgesellschaft, die das Asset Management übernimmt. In unserer jetzigen Vermögensverwaltungsstruktur können wir konkret und direkt Einfluss auf die Qualität unserer Dienstleistung nehmen.
So sind Sie mit der Stadtsparkasse aber natürlich abgesehen vom Asset Management in der Bringschuld...
von Khreninger-Guggenberger: ... und die Kunden schätzen dabei drei Dinge. Erstens, wenn sie einen Ansprechpartner für alle Themen haben, der dann auf Spezialisten zugreifen kann – one face to the customer. Zweitens: Wir haben nahezu keine Fluktuation, stattdessen ein sehr erfahrenes Team von Beratern, mehr Ältere als Jüngere. Drittens: ein stabiles Bankhaus. Alles andere, so meine These, ist beliebig, ersetzbar, austauschbar. Das Produkt Vermögensverwaltung hat unterschiedliche Nuancen, unterschiedliche Bestandteile, ist aber bei allen Banken im Prinzip ähnlich. Also kommt es vor allem auf das Netzwerk und die Beziehung zum Kunden an. Also darauf, wie ich auf den Kunden zugehe, wie vertrauenswürdig ich bin und wie erreichbar ich bin.
Sie wollen also Kunden halten, indem Sie Fluktuation unter den Beratern vermeiden. Wie gelingt das in einem Private-Banking-Markt, in dem es immer weniger Berater gibt?
von Khreninger-Guggenberger: Idealerweise wird die Leistung von Beratern gesehen und wertgeschätzt, Entwicklungsmöglichkeiten sollten an jeder Position gegeben sein. Wir fordern eine gute Ausbildung, fördern aber auch eine Weiterbildung. Junge Kollegen sollten mit erfahreneren zusammenarbeiten, um von ihnen zu lernen und Kunden kennenzulernen. Die Vertriebsleistung unserer Berater ist im deutschen Vergleich und auch im Vergleich zu Großbanken enorm.
„Eine Baufinanzierung kann der wesentliche Anker sein, der Sparkasse und Kunde verbindet.“
Mittlerweile arbeiten über 70 Mitarbeitende im Private Banking. Ein kleines Institut ist die Stadtsparkasse also auch nicht mehr ...
von Khreninger-Guggenberger: Weswegen ich inzwischen auch klar ein moderates Wachstum bevorzuge. Sonst können wir das, was wir versprechen, nicht halten.
Das müssen Sie konkretisieren.
von Khreninger-Guggenberger: Wir wollen unsere Qualität und unsere Dienstleistungen in erster Linie halten und weiter ausbauen, um auch weiter Marktführer im Münchner Private Banking bleiben zu können. Dies gilt für das gesamte Private Banking, also Vermögensanlage, Finanzierung, Immobilienvermittlungen, Generationen- und Stiftungsmanagement, aber auch Zahlungsverkehr sowie unseren großen Assistenzbereich.
Sparkassen bieten traditionell Finanzierungen und Kredite an – lassen sich dabei nicht auch noch Synergien heben?
von Khreninger-Guggenberger: Eine Baufinanzierung kann der wesentliche Anker sein, der Sparkasse und Kunde verbindet. Dieses Geschäft wollen wir in der Hand behalten, weil wir dann für das Eigenkapital auf Anlageseite Lösungen bieten können. Im Private Banking kommen dann nach und nach aber auch weitere Finanzierungen dazu. Genauso wichtig ist natürlich die Zusammenarbeit mit Firmenkunden, die Beratung auf der privaten Vermögensseite benötigen.
Welches Segment hat für Sie die derzeit höchste Priorität?
von Khreninger-Guggenberger: Eine sehr hohe Priorität hat der Ausbau des Mandatsgeschäfts, also in der Vermögensverwaltung zum einen, aber auch zum anderen in unserem Komfort-Depot: Der Kunde zahlt eine feste Gebühr und kann innerhalb dieses Depots Transaktionen ohne Extra-Gebühren tätigen.
In der Vergangenheit waren Sie auch in der Vermittlung und Finanzierung von Immobilien rührig, nun stottert der Markt. Was verändert das für das Private Banking?
von Khreninger-Guggenberger: Mit ein wenig Geduld wird sich das Münchner Immobiliengeschäft in ein oder zwei Jahren wieder erholt haben. Der Markt bleibt attraktiv, weil der Zuzug immens ist und die Mieten steigen. Wir werden also weiter Immobilien vermitteln und finanzieren.
Lässt sich die Sparkassen-Marke überhaupt mit Private Banking aufladen?
von Khreninger-Guggenberger: Es ist wie mit dem Volkswagen-Konzern: Jeder denkt an den Golf, deutlich weniger an Audi-Limousinen und die wenigsten an einen Lamborghini. Mein Ansatz ist: Wir müssen nicht unsere Marke, sondern unsere Dienstleistung, Vertrauenswürdigkeit, Zuverlässigkeit und Qualität verkaufen. Und danach können wir darüber reden, dass die Sparkassen ein sicheres und stabiles Rückgrat haben, einen guten Zugang zu vielen Kunden besitzen und hohe Sympathiewerte genießen.
Über den Interviewten:
Florian von Khreninger-Guggenberger leitet das Private Banking und ist stellvertretendes Vorstandsmitglied bei der Stadtsparkasse München. Er verantwortet seit Juli 2019 das Geschäft mit vermögenden Kunden. Vor seinem Wechsel zur Stadtsparkasse München war von Khreninger-Guggenberger mehrere Jahrzehnte für die Hypovereinsbank tätig, bei der er verschiedene leitende Positionen im Private Banking und Wealth Management innehatte.