Dieser Artikel erschien erstmalig im „Versteher-Magazin“ von Dirk Wiebusch
Noch vor einiger Zeit wurde im Private-Banking-Bereich hauptsächlich dann Kontakt mit Unternehmerkunden gesucht, wenn es um die Vermeidung des Verwahrentgelts oder die Umschichtung des Vermögens auf Wertpapiere ging – was ja eigentlich gar kein richtiges Private Banking für Unternehmerkunden ist, genauso wenig wie das reine Verkaufen von Zinsprodukten.
Dahingehend haben wir zwischenzeitlich eine positive Entwicklung erlebt, als sich vermehrt Berater auf die ganzheitliche Beratung im Tandem einließen – und das oft mit einschlagendem Erfolg! Doch in den letzten Monaten sehe ich einen erneuten Rückfall in alte Muster: Die Unternehmer investieren wieder weniger in Aktienprodukte, bei neuen Immobilienprojekten ist man sehr zurückhaltend und die Zinsen steigen, also verlässt man sich auf Bankenseite auf das Verkaufen von Zinsprodukten. Die bringen Provisionen, was die Banken und Finanzdienstleister natürlich freut.
Doch das Geschäft mit diesen Produkten wird immer häufiger auch vom Firmenkundenberater abgewickelt, obwohl dies gar nicht sein Bereich ist. Und eigentlich wäre das vielmehr ein guter Ansatzpunkt, um über das Tandem mit dem Private-Banking-Berater noch weitere Ertragsfelder zu eröffnen. Wie so etwas gelingen kann, habe ich neulich wieder bei einem unserer Mandanten des Instituts für UnternehmerFamilien (IFUF) erfahren können.
Warum die Tandem-Beratung plötzlich weniger Beachtung findet
Es wird Ihnen sicher nicht entgangen sein, dass (Familien)unternehmer in den letzten Jahren im originären Firmenkundengeschäft (Maschinen, Material, Produktionsstätten, Verwaltungsgebäude etc.) eher zurückhaltend investiert haben. Die Gründe dafür sind bekannt:
- Die sich abzeichnende und nun vorhandene Rezession
- Zunehmende Ausfälle in den Lieferanten- und Kundenstrukturen
- Unsichere Märkte generell
- etc.
Das fördert nicht gerade unbändige Investitionsbereitschaft in neue Ideen, Märkte und Produkte.
Und da weiterhin das gute alte Gordon-Gecko-Zitat aus „Wall Street“ (1987) gilt: „Am Markt gewinnt immer die Liquidität“, halten viele Unternehmer derzeit „ihr Pulver trocken“. Was die Gesprächsansätze, sofern man als Firmenkundenberater eher im reinen Ziel-Karten-Produktverkauf und weniger in der ganzheitlichen Beratung unterwegs ist, deutlich mindert.
Gerade der Immobilienmarkt, meistens der dominierende Anteil im privaten Unternehmervermögen, geht ja bekanntlich gerade durch eine schwere Zeit – aufgrund des neuen Gebäudeenergiegesetzes (GEG), der gestiegenen Baupreise, des starken und schnellen Zinsanstiegs ab dem Q4 in 2022 bis heute und so weiter. Firmenkundenberater mussten sich jetzt also etwas einfallen lassen, um noch Erträge in die Institute zu bringen – und sie haben angefangen, Zinsprodukte zu verkaufen. Die laufen ja jetzt wieder.
Doch eigentlich ist der Vertrieb von Zinsprodukten Aufgabe der Private Banker, welche sich aktuell leider auch hauptsächlich auf das Einsammeln von Liquidität konzentrieren. Und damit einher geht ein Rückfall in alte Verhaltensmuster: Der Firmenkundenberater bringt die Erträge rein, der Private-Banking-Berater macht Kleckerbeträge, und beide arbeiten wieder voneinander losgelöst, jeder für sich. Hier zerfallen gerade eingeübte Berater-Tandems zu Einzelkämpfern, und die ganzheitliche Beratung von Mensch zu Mensch (MzM) entwickelt sich in Richtung „stures Zinsprodukte-Verkloppen“.