Dass Privatbanken ihren vermögenden Kunden möglichst alles aus einer Hand bieten wollen, ist jetzt nicht unbedingt eine Überraschung. Wie kann sich ein Anbieter dann noch differenzieren?
Amini: Wir haben beispielsweise Anfang des Jahres einen Beratungsservice auf Portfoliobasis eingeführt. Unsere Berater können damit nicht nur einzelne Bestandteile des Portfolios analysieren, sondern das gesamte Portfolio und so individuelle Anlagevorschläge machen. Dieser Service ist einzigartig im deutschen Markt. Zudem sprechen wir derzeit sehr viel mit unseren Kunden, über ihren aktuellen Bedarf und über ihre langfristigen Ziele bis in die nächste Generation hinein.
Bei einem großen Angebot ähnlicher Dienstleistungen könnten Kunden auch den Preis als Differenzierung nutzen. Wie bewerten Sie dieses Szenario?
Amini: Viele unserer Kunden schätzen unseren ganzheitlichen und umfassenden Beratungsansatz und bewerten diesen als Ganzes. Und das ist Ihnen wichtiger als der Preis für einen einzelne Dienstleistung.
Ihr alter Arbeitgeber möchte im UHNW-Bereich wachsen, hat aber im Wealth Management Filialen geschlossen. Wie sieht für Sie die persönliche Betreuung der Zukunft im Wealth Management aus?
Amini: Was andere Banken machen, möchte ich nicht beurteilen. Wir nutzen die Infrastruktur unseres bestehenden Filialnetzes intensiv für die Private-Banking-Teams. Dafür bringen wir unsere Dienstleistungen direkt zu unseren Kunden vor Ort, beispielsweise auch zu Kunden in Starnberg oder Grünwald. Das Wachstum im UHNWI-Bereich wird durch unsere Key Client Relationship Manager sichergestellt.
Vor gut einem Jahr stellten Sie auch fest, dass viele Ihrer Kunden „eher im gesetzteren Alter“ sind. Durch Start-ups entsteht aber eine neue Generation von Vermögenden, bei denen teilweise eine persönliche Bindung fehlt – wie können diese Klientel angesprochen werden?
Amini: Wir haben ein Tech-Team in Berlin, das mittlerweile gut vernetzt ist. Ich bin mit den Kollegen in einem intensiven Austausch – München ist nach Berlin eine Start-up-Hochburg. Ich bin sehr zuversichtlich, dass wir künftig noch mehr Kunden in diesem Bereich gewinnen können.
In welchen Bereichen sehen Sie noch Potenzial für weiteres Wachstum?
Amini: In der derzeitigen Lage ist der Beratungsbedarf groß, sowohl im Aktiv- als auch im Passivgeschäft. Dabei kommt uns als Bank eine wichtige Rolle zu. Wir müssen da sein für unsere Kunden – und mögliche neue Kunden. Das gilt neben der aktuellen Krise auch für Nachhaltigkeitsfragen. Zudem sehe ich weiteres Wachstumspotenzial für spezielle Dienstleistungen wie Zinsabsicherungen, Real Estate Advisory und vor allem eine gut geführte Vermögensverwaltung. Und da haben hier Wettbewerbsvorteile – und können diese in profitables Wachstum umsetzen.
Welche Ziele wollen Sie in den kommenden 12 Monaten abgehakt haben?
Amini: Wir arbeiten weiter an Vereinfachungen in den Prozessen und Abläufen. Zudem schauen wir, wo wir unsere Marktpräsenz noch steigern können. Mit unseren Spezialisten- und Beraterteams sind wir dafür sehr gut aufgestellt. München ist Teil unserer deutschlandweiten Wachstumsstrategie.
Über den Interviewten:
Nasim Amini leitet seit dem 1. Juli 2021 das Wealth Management und Private Banking der Hypovereinsbank (HVB) in München. Der 43-Jährige arbeitet zuvor für die Commerzbank, bei der er zuletzt das Wealth Management (WM) in Hamburg leitete, einem der drei großen WM-Standorte der Bank.