In der Summe ergibt sich ein Beratungsfeld, in dem sich jede pauschalierte Betrachtung verbietet. Ansätze, die mit Zettel und Bleistift oder einer App ohne Berücksichtigung aller Liquiditätsquellen, des Vermögens und der beteiligten Menschen Verantwortung für die Lebensphasen der nächsten 25-30 Jahre übernehmen wollen, werden der Sache nicht annähernd gerecht.
Im Vordergrund jeder Beratung sollten die Motive der Menschen stehen und da ist es die Macht der Sprache, ob ein Berater die Gedanken und Ziele eines Menschen rechtlich/steuerlich prägt oder die echten Vorsorge-Motive zu Tage fördert. Sowohl im Private Banking als auch im Firmenkundengeschäft haben mir Kundenberatungen in Projekten gezeigt, dass die Menschen mit einer Quote von 85 bis 100 Prozent folgenden Motive haben:
- „Ich möchte für die Fälle Krankheit, Pflege, Tod und Unfall Vorsorge treffen.“
- „Ich möchte selbst bestimmen, wer nach meinem Ableben Vermögen und/oder eine gute Versorgung bekommt.“
- „Ich möchte die Unternehmensnachfolge sicherstellen.“
Alle fühlen sich derzeit nicht gut aufgestellt, suchen nach einem roten Faden in der Begleitung. Sie wünschen sich einen Berater, der ihnen zeigt, woran Sie denken müssen und ihre aktuelle Situation qualifiziert und quantifiziert. Ein Berater, der in der Folge Prioritäten bildet und Handlungsempfehlungen in einem ganzheitlichen Vorsorgekonzept umsetzt. Erst dann kommen rechtliche Regelungen wie Testamente und Vollmachten zum Tragen, wenn klar ist, wohin der Weg gehen soll.
Viele Unternehmer brauchen Begleitung bei den nächsten Schritten. Sie arbeiten seit vielen Jahren im Unternehmen und sind nunmehr gefordert, am Unternehmen zu arbeiten. Auch dieser Schritt ist Vorsorge für die erfolgreiche Unternehmensübergabe oder den Verkauf. Der Berater braucht dazu Netzwerke. Und hier geht mir ein Leitgedanke von Dr. Pero Micic nicht mehr aus dem Sinn, der im Rahmen einer Veranstaltung die Fragestellung aufgeworfen hat: „Wo führen Sie hin?“
Die Frage gilt für beide Seiten, den Unternehmer oder Privatkunden, der seine Vorsorge für die kommenden Lebensphasen mit Unterstützung kritisch durchleuchten will. Der Unternehmer ist in besonderer Weise gefordert, diese Frage im Sinne der erfolgreichen Unternehmensfortführung zu beantworten.
Und die Frage richtet sich auch an die Entscheider in der Finanzdienstleistungsbranche, die Beratung und Berater auf neue Wege einstellen sollten. Vorsorgeberatung sollte vom Stiefkind zum Lieblingskind werden, das wäre eine Win-Win-Situation für Kunde und Bank.
Über die Autorin:
Angelika Thiedemann (Certified Estate Planner) ist seit 2003 im Generationsmanagement tätig. In ihrem Unternehmen Erntezeit berät sie Mandanten zu Vorsorge- und Nachfolgethemen. Zudem arbeitet sie als freie Mitarbeiterin im Gene Institut – einem Fachinstitut für Komplementäres Vorsorge- und Nachfolgemanagement.