Unbegründete Scheu Welche Erträge Banken ohne Testamentsvollstreckung entgehen

Ulrich Welzel und Esther Blau-Bermes | © Christian Schoysik, Patrick Hipp

Ulrich Welzel und Esther Blau-Bermes Foto: Christian Schoysik, Patrick Hipp

Was die Testamentsvollstreckung in Banken angeht, tun sich zwei Lager auf. Die einen setzen den Beratungsbaustein bereits erfolgreich um, während die anderen sich vor der Implementierung scheuen – oft aus vermeintlich rechtlichen Gründen. Die Angst vor Haftungsrisiken, Ausbildungskosten und nicht genügend Einnahmen lassen Banken oft davor zurückschrecken.

Vermögende Kunden warten auf Beratung

Seit Jahren zeichnen sich die Ertragseinbrüche bei Banken ab. Sei es im Kreditgeschäft, der Anlageberatung oder im Retail-Geschäft. Laut Experten wird sich diese Situation auf absehbare Zeit nicht verändern. Bankverantwortliche kommen nicht umher Beratungsprozesse auf den Prüfstand zu stellen und neue Einnahmequellen zu sichern.

Die Kundengruppe 60plus macht schon heute bis zu 40 Prozent der Kunden aus, besitzt 70 bis 80 Prozent der Einlagen und generiert bis zu 80 Prozent der Erträge. Somit gilt analog: In den nächsten 20 bis 25 Jahren versterben 40 Prozent der Kunden, 70 bis 80 Prozent der Einlagen und bis zu 80 Prozent der Erträge wackeln. Aufgrund der hohen Erbsummen, die in den nächsten Jahren vererbt werden, ist es für Bankentscheider sinnvoll, sich mit dem Thema Testamentsvollstreckung auseinanderzusetzen.

Gegen die Implementierung der Testamentsvollstreckung führen Bankentscheider ganz unterschiedliche Argumente an. Doch was spricht eigentlich dafür, was dagegen?

Pro-Argumente:

  • Rechtssichere Implementierung bringt ebendas, nämlich Sicherheit
  • Re-Investitionen nach der ersten Testamentsvollstreckung
  • Wenige Mitarbeitern sichern gute Erträge
  • Frühe Einbindung der Erben
  • Zusätzlich Zweit- und Drittbankkonten verwalten
  • Qualifizierte Beratung bringt Neukunden
  • Empfehlung bereits nach der Erstellung des Testaments
  • Hohe Kundenbindung
  • Positionierung als Experten

Contra-Argumente:

  • Angst vor Nähe zur Rechtsberatung
  • Kosten der Ausbildung und rechtssicheren Implementierung
  • Mindestanzahl von qualifizierten Mitarbeitern vorhalten
  • Langes Warten auf den Erbfall nach der Akquise
  • Nicht ausreichenden Ertrag

Empfehlungen zu externen Spezialisten

Die Banken, die heute noch keine Testamentsvollstreckung anbieten, verweisen gerne auf ortsansässige Rechtsanwalte. „Wir geben seit zehn Jahren jedes Jahr 10 bis 15 Kunden mit einem Vermögen von mindestens 500.000 Euro an einen Rechtsanwalt in der Region ab. So haben wir etwas für den Kunden getan und sind das Risiko los. Für die Weiterempfehlung schult der Rechtsanwalt unsere Berater zwei halbe Tage im Jahr kostenfrei“, sagt der Vorstandsvorsitzende einer Bank. Der potenzielle Ertragsverlust bei dieser Bank liegt bei jährlich mindestens 200.000 €, ohne nennenswerte Gegenleistung. In dem Fall sehr gut für den Fachanwalt.  

Einen anderen Weg geht eine Bank in Baden-Württemberg. Nach dem ein langjähriger Mitarbeiter – Certified Financial Planner und Testamentsvollstrecker – aus Altersgründen ausgeschieden ist, hat dieser ein Beratungsunternehmen gegründet, welche die Testamentsvollstreckungen der Bankkunden übernimmt. In diesem Fall besteht eine Vergütungsregelung zwischen beiden Parteien, die Haftung ist ausgelagert und die Kunden haben nach wie vor eine hohe Bindung zur Bank.

Der dritte Weg ist die rechtsichere Implementierung in der Bank. Wer sich von Bankseite dazu entschlossen hat Testamentsvollstreckung anzubieten, ist mit dem Ergebnis meistens sehr zufrieden. Zufrieden, weil die Kunden und Erben sich, schon im Vorfeld, gut beraten fühlen, der Ertrag stimmt und eine richtig gut verlaufene Testamentsvollstreckung oft dazu führt, dass die Erben das Geld in der Bank halten.