Die Produktpalette
Hier geht es vor allem darum, das Leistungsspektrum mit konkreten Produkten abzubilden. Aktuell haben wir dabei das Problem, dass die Regierung viele anfangs legale Konzepte, zum Beispiel geschlossene Fonds, rückwirkend für nichtig erklärt. Mit anderen Worten: Externe Akteure mischen hier immer wieder mit und haben in den vergangenen Jahren die mögliche Produktpalette immer weiter zusammenschrumpfen lassen. Das ist einerseits ein Vorteil, denn so können Finanzberater sich auf die wenigen noch möglichen Produkte konzentrieren und dort entsprechend mit tiefgehender Beratung punkten. Allerdings bedeutet es auch, dass es immer schwieriger wird, individualisierte Produkte anzubieten.
Den High Net Worth Individuals (HNWIs) und Ultra High Net Worth Individuals (UHNWIs) bieten sich hier aufgrund ihrer Kapazitäten ganz andere Möglichkeiten. Sie lassen diese aber meist über Family Offices stemmen. Für Institute mit PB-UF ist hier immer noch nicht viel herauszuholen.
Ich empfehle Finanzinstituten generell, sich nicht zu stark auf individuelle, exotische Produkte zu fixieren. Erfahrungsgemäß sind Kunden im PB-UF auch gut mit Produkten bedient, die zwar für alle gleich sind, jedoch für sie individuell zusammengestellt wurden. Das ist vergleichbar mit der Bekleidungsindustrie: Anstatt für jeden Kunden den Knopf individuell neu zu erfinden, werden Maßkonfektionen angeboten – also eine individuell zusammengestellte Palette aus bestehenden Produkten.
Die Preispolitik
Welchen Preis kann man vom Kunden verlangen? Wie immer sind Angebot und Nachfrage hier die wichtigsten Parameter. Doch auf organisatorischer Ebene spielt noch ein weiterer Aspekt eine wichtige Rolle: Preis und Leistung müssen zueinander passen, gemäß dem Angebot Private Banking für Unternehmerfamilien. Dieses ist stets ein Premium-Angebot, weshalb Sie auch Premium-Preise verlangen können. Machen Sie dem Kunden klar, dass er Premium-Leistungen erhält. Erst dann ist er bereit, dafür entsprechende Preise zu zahlen.
Hier sollten Sie stets die Unternehmertypologie zu Rate zu ziehen, um herauszufinden, welche Leistungen die jeweiligen Kunden als hochwertig ansehen. Diese tragen dazu bei, dass PB-UF als Premium-Produkt wahrzunehmen. Und nicht zuletzt ist auch immer die Betrachtung des Angebots aus dem Blickwinkel des Unternehmers angebracht. Für diesen muss sich das Angebot als Ganzes lohnen. Tut es das nicht, wissen Sie, dass Sie Ihr Produkt oder Ihren Preis anpassen sollten.
Und hier noch ein Vertriebstipp: Seien Sie nicht zu schnell zu Sonderkonditionen bereit. Sind Ihre Standardkonditionen marktgerecht – und das sollten sie auf jeden Fall sein –, werden Top-Unternehmerkunden diese zahlen. Denn sie kennen das ja aus ihrer eigenen Firma. Dort wollen sie auch ordentliche Preise für ihre Produkte erhalten. Rabatte nehmen Ihrem Premium-Angebot das Premium.
Ihr Angebot steht
Beachten Sie die genannten Punkte, haben Sie nun einen Eindruck davon, welche Leistungen Sie entwickeln können, um Ihre Zielkunden anzusprechen. Doch diese Leistungen erbringen und verkaufen sich nicht von allein.
Aus diesem Grund werden wir im nächsten Schritt das Personalkonzept Ihrer neuen Abteilung näher betrachten: Wie finden Sie die richtigen Bewerber? Wie bilden Sie diese aus und wie führen Sie Ihre Mitarbeiter? All das erfahren Sie in meinem nächsten Beitrag in dieser Artikelserie, wenn wir uns mit der nächsten Säule unseres Strategiehauses beschäftigen.
Serie Private Banking für Unternehmerfamilien
Teil 1: Vision und Strategie der ganzheitlichen Beratung
Teil 2: Sich bei USP und Markenidentität als Apple der Branche aufstellen
Teil 3: Teilen Sie die Kunden auf keinen Fall in Regionen auf
Über den Autor:
Dirk Wiebusch ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Unternehmerfamilien (IFUF). Er berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Seine Erfahrung gibt Wiebusch in Seminaren und Vorträgen an Finanzdienstleister weiter.