private banking magazin: Unternehmer sind es gewohnt, Entscheidungen in Eigenregie zu treffen. Wie kommt man in einer solchen Situation als Berater mit dem Kunden auf Augenhöhe?
Adalbert von Uckermann: Selbstverständlich sollte man jede Art von Beratungsgespräch auf Augenhöhe führen. Bei Unternehmern ist das aber besonders schwierig, weil sie es als Chef gewohnt sind, Dienstleistern gegenüberzusitzen. Schafft man es nicht im ersten Gespräch, ihnen klarzumachen, dass man wirklich Mehrwert liefert, bleibt man auch später immer nur Dienstleister.
Thomas Segura: Man muss zuhören, zuhören und noch einmal zuhören können. Wenn man danach die richtigen Fragen stellt, hört einem auch der Unternehmer zu. Bei unseren Mandanten, fast ausschließlich Unternehmer der ersten Generation, erreicht man das nur durch eine Kombination aus Empathie, Geduld und die Fähigkeit, Problem lösen zu können.
Gilt das auch für Ihre Zunft, Herr Reich?
Manfred Reich: Als Rechtsanwälte oder Steuerberater kommen wir meist mit einem konkreten Projektbezug in ein Mandat. Indem man nur ein spezielles steuerliches Problem löst, erreicht man aber kaum Augenhöhe. Dafür muss man strategische Themen aufgreifen. Sind Sie von der Unternehmensstruktur her richtig aufgestellt, zum Beispiel für die Unternehmensnachfolge in der Familie oder für den Unternehmensverkauf? Ist für Sie möglicherweise eine Familienstiftung als Familienholding geeignet? Erst über diese strategischen Themen kann man sich als Berater in die richtige Position bringen.
Segura: Ich würde auch zwischen der dauerhaften Begleitung und einer projektbezogenen Begleitung unterscheiden. Wird beispielsweise über eine Familiencharta gesprochen, sind in der Regel projektbezogene Begleiter involviert, für die es zunächst sehr schwierig ist, eine Augenhöhe oder Vertrauensbasis zu erreichen. Die Rolle eines Beraters, der kein Angestellter ist, benötigt diese Augenhöhe als Grundvoraussetzung für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung. Das ist in meinen Augen der wesentliche Unterschied.
Normann Rösch: Ich denke, es ist ein großer Unterschied, ob die Bank zum Unternehmer kommt, oder der Unternehmer sich selbst eine Bank oder einen Berater sucht. Also ob ich eine Expertenmeinung brauche oder die Bank mich anruft und fragt: „Haben Sie nicht Lust, ein tolles Zertifikat zu kaufen?“ Kein Mensch wacht doch morgens auf, weil er von einem Zertifikat träumt. Ich glaube, auf diese Weise verlieren die Banken den Kunden. Oder sie wissen schon gar nicht mehr, wer der Kunde ist und was sie ihm zu bieten haben. Das macht den Beratern absolut keinen Spaß, von Augenhöhe ganz zu schweigen.