Private Banking für Unternehmerfamilien, Teil 4 Angebot und Preispolitik der ganzheitlichen Beratung

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Das Leistungsspektrum

Ganzheitliche Beratung bedeutet nicht unbedingt ganzheitliches Leistungsspektrum. Es kommt darauf an, welche Leistungen Ihr Institut anbieten möchte. Wichtig ist dabei auf jeden Fall, bei der Konzeption des Leistungsspektrums zu beachten, welche Anforderungen die Zielkunden heute, morgen und übermorgen an ihr Banking stellen.

Bietet das Institut Private Banking, Firmenkundengeschäft und PB-UF als Segmente an, ist es äußerst wichtig, dass alle Bereiche ihre Informationen und Ressourcen miteinander teilen. Gibt es keine dezidierte Firmenkundenabteilung, kann überlegt werden, bestimmte Leistungen aus diesem Bereich im PB-UF dennoch anzubieten. Darunter fallen typischerweise Aspekte wie eine betriebliche Altersvorsorge oder Pensionsrückstellungen. Auch das Thema Generationenmanagement kann eine lohnenswerte Leistung sein, da dieses Thema für Familienunternehmer ungemein wichtig ist und dem Institut beim Unternehmer Tür und Tor öffnen kann. Achten Sie hier jedoch darauf, dass Sie dem Kunden klar kommunizieren, welche Leistungen Sie anbieten und wie tief Sie in den Themenbereich eindringen können.

Leistungsspektrum nach eigenen Fähigkeiten aufbauen

Sind intern nicht die passenden Ressourcen für Themengebiete wie das Generationenmanagement vorhanden, ist es auch möglich, ein externes Netzwerk aufzubauen, um den Kunden diese Leistungen anbieten zu können. Bei dieser Entscheidung sollten Sie bedenken, ob das entsprechende Know-How intern vorhanden ist und wie tief man den Kunden beraten kann, ohne entsprechende Rechtsvorschriften zu verletzen. Kann man nur dann auf der sicheren Seite des Gesetzes bleiben, wenn man die Beratung entsprechend oberflächlich gestaltet, merken die Kunden das schnell.

Dies kann dem Premium-Aspekt Ihres Angebots PB-UF schaden. Der Kunde fragt sich eventuell, warum er denn Premium-Preise für eine eher rudimentäre Leistung bezahlt. Prüfen Sie also, ob Sie solche Themen intern in ausreichendem Maße abdecken können. Beispielsweise sollten beim Generationenmanagement mindestens die zentralen Bereiche Analyse und Diagnose vorhanden sein. Ist dies, wie in vielen kleineren Instituten, nicht machbar, sollten Sie die Leistung am besten über ein externes Netzwerk aus Spezialisten bereitstellen. Ich rate generell nur größeren Instituten zum Aufbau entsprechender Kompetenzen in den eigenen Reihen, denn nur dort rechnet sich dieser Aufwand.