Private Banking für Unternehmerfamilien, Teil 1 Vision und Strategie der ganzheitlichen Beratung

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. | © Dirk Wiebusch

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Foto: Dirk Wiebusch

Auf der Suche nach zusätzlichen Margen im Geschäft mit Familienunternehmern und Unternehmerfamilien erkennen immer mehr Finanzberater: Das Firmenkundengeschäft ist nicht der einzige Bereich, in dem sich noch unerschlossene Erträge verstecken. Ein oft sogar noch größeres, ungenutztes Potenzial findet sich im Private Banking für Unternehmerfamilien.

Deshalb versuchen zurzeit viele große und kleine Banken sowie freie Vermögensverwalter entsprechende Sub-Marken zu etablieren, segmentrein abgetrennt vom restlichen Private-Banking-Bereich. Sie alle stellen früher oder später fest: Das Private Banking für Unternehmerfamilien unterliegt besonderen Regeln, die von Anfang an einzuplanen sind. In meiner Artikelserie Private Banking für Unternehmerfamilien bringe ich Ihnen diese Regeln näher und stelle Ihnen darauf basierend praxiserprobte Herangehensweisen zur Etablierung entsprechender Abteilungen vor.

Von der Konzeption bis zur Realisierung

Die hier vorgestellten Ansätze sind universell einsetzbar, unabhängig von der Institutsgröße – von der Großbank über regionale Kleinbanken bis zum freien Vermögensverwalter. Selbstverständlich wird das bedeuten, dass das eine oder andere Institut aufgrund begrenzter Ressourcen nicht alle Ansätze wird umsetzen können. Bei unserer gemeinsamen Betrachtung der Thematik geht es dementsprechend auch mehr darum, Denkansätze und Leitlinien anzubieten, die sich in meinen mehr als 25 Jahren bei der Beratung von Familienunternehmern und Finanzdienstleistern als handfeste Praxiserfahrung herauskristallisiert haben. Zudem gibt es Tipps und Anregungen für bestehende Einheiten und Bereiche, wie diese optimiert oder an die aktuellen Gegebenheiten angepasst werden können.

Darüber hinaus sollten wir uns bewusst machen, wovon wir überhaupt sprechen, wenn wir von Private Banking für Unternehmerfamilien sprechen: Das ist der Geschäftsbereich, in dem das gesamte private Vermögen eines Familienunternehmers und von dessen Familie außerhalb der Firmensphäre verwaltet wird. Dieser Bereich ist bei Instituten typischerweise auf zweiter Stufe einer Markenbildung angesiedelt – also eine Sub-Marke der Private-Banking-Abteilung, die wiederum eine Sub-Marke des Instituts ist.

Als Basis unserer Entwicklung eines vollumfänglichen Private-Banking-Bereichs für Unternehmerfamilien nehmen wir das sogenannte Strategiehaus als Ausgangspunkt:

Strategiehaus

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An dieser Struktur werden wir uns von oben nach unten und Schritt für Schritt entlangarbeiten – bis zur vollständigen Realisierung der PB-Submarke Private Banking für Unternehmerfamilien. Selbstverständlich werden wir dabei nicht auf jedes Detail und jede Sondersituation eingehen können, weshalb Sie das hier gelesene vor allem als exemplarischen Überblick sehen sollten, der je nach Situation des eigenen Instituts angepasst werden kann.