Erreichbarkeit der Nextgens: Was muss die HVB neben Nachhaltigkeit noch bieten, damit die nachrückende Generation der Unternehmer bei der Bank Kunde bleiben oder werden?
Amini: Die erste Säule betrifft das digitale Angebot. München ist nach Berlin der zweitgrößte Digitalisierungs-Hub Deutschlands, hier verwirklichen sich viele Start-up-Unternehmer. Wir richten einen sehr speziellen Blick auf diese Kundengruppe und setzen uns mit deren Ansprüchen gezielt auseinander. Dazu gehört selbstverständlich die Möglichkeit eins digitalen Onboardings. Die zweite wichtige Säule ist Vertrauen: Wir kennen unsere Kunden und deren Familien sehr gut, durch intensiven Kontakt. Das führt dazu, dass wir die Kinder schon frühzeitig an uns binden können, indem wir ihnen eigene Konten und Vermögensverwaltungsstrategien unterbreiten. Der Zeitpunkt dafür ist oft der erste Job nach Abschluss des Studiums. Auf diese Weise nehmen wir das Vertrauen der Familie mit in die nächste Generation.
Enger Kontakt als Geheimnis des Erfolgs?
Amini: Ich bin Verfechter einer generalistischen Betreuung, nicht reiner Vermögensverwalter. Daher möchte ich mich sehr stark um alle Themen der Familie kümmern. Dazu gehört als ein Bestandteil, von Beginn an generationsübergreifend zu denken. Dadurch fällt es mir sehr leicht, die nächste Generation einzubinden, weil ich immer wieder Kontaktpunkte habe.
Das bedeutet, ein Wealth Manager oder Private Banker der HVB muss ein Generalist sein oder wie organisiert die HVB ganzheitliche Beratung?
Amini: Das Konzept ist so aufgebaut, dass der Relationship-Manager Primärbetreuer und erster Ansprechpartner des Kunden ist. Er hat den Überblick über alle Facetten des Vermögens. Bei der tieferen Betrachtung der Themen kann der Berater auf ein umfassendes Spezialisten-Team zurückgreifen, vom Investmentberater bis hin zum Nachfolgeplaner. Mit ihrem Expertenwissen treten sie als Sekundärberater bei Bedarf zum Kunden hinzu.
Wie sehen Ihre Pläne bezüglich Auf- und Ausbau Ihres Teams aus?
Amini: Ich kann auf ein sehr großes Team mit vielen Einheiten zurückgreifen. Parallel will ich das bestehende Geschäft weiterentwickeln. Dafür will ich einerseits gestandene Beraterpersönlichkeiten vom Markt für das Team gewinnen, um so neue Ideen von außen hineinzubringen. Andererseits werde ich auch Talente aus dem Team entwickeln. Die HVB verfügt über einen Bereich Vermögenskunden mit einem verwalteten Vermögen bis eine Million Euro. In dem Team arbeiten teils sehr gute Berater. Die Talente, die wir dort entdecken, haben die Chance sich im Private Banking weiterzuentwickeln, das bei einem liquiden Vermögen von einer Million Euro beginnt. Von hier aus besteht dann die Chance, ins Wealth Management mit Vermögen ab fünf Millionen Euro weiterzugehen.
In welcher Hinsicht unterscheidet sich der Wealth-Management-Standort München von anderen Regionen der Republik?
Amini: Der Standort im Süden ist geprägt durch die HVB und den Sitz der Zentrale. In meiner Verantwortung liegt ein Drittel des Gesamtgeschäfts der Bank im Wealth Management & Private Banking.
Also ein leichter Job, um neues Wachstum zu erzielen.
Amini: Keineswegs – Durch diesen Umstand ist Wachstum eben nicht automatisch programmiert, gerade wenn man eine gute Durchdringung vorfindet wie bei der HVB. Wir betreuen in der Region unheimlich große Volumina, wodurch wir uns auch klar vom Norden unterscheiden, und sind stark verwurzelt in der Fläche. Gleichzeitig bin ich überzeugt davon, dass wir in der Lage sind, weiteres Wachstum zu erzielen.
Wie wollen Sie das anstellen?
Amini: In Bezug auf neues Wachstum stehen vor allem unsere Private-Banking-Standorte in der Metropolregion im Fokus, beispielsweise in Starnberg oder Grünwald. Hier will ich zukünftig neue Akzente setzen. Das heißt konkret: Wir müssen noch stärker Präsenz in der Fläche zeigen, noch mehr draußen vor Ort sein mit Top-Beratern für Top-Kunden. Deswegen plane ich einen Ausbau der Beraterteams. Dabei gilt es die Fragen zu beantworten, wie wir die Standorte organisatorisch noch besser einbindenkönnen. Aber auch, wie ich mich selbst vor Ort einbringen und Unterstützung leisten kann.
Wie zuversichtlich sind Sie bezüglich dieses Vorgehens?
Amini: Meine Erfahrungen bestätigen mich bei diesen Plänen. Ich habe bei meiner vorherigen Bank in Hamburg sehr früh das Thema Elbvororte aufgegriffen und vor vielen Jahren bereits direkt dort einen Standort eröffnet. Das war genau der richtige Schritt.
Über den Interviewten:
Nasim Amini leitet seit 1. Juli 2021 das Wealth Management und Private Banking der Hypovereinsbank (HVB) in München. Der 43-Jährige arbeitet zuvor für die Commerzbank, bei der er zuletzt das Wealth Management (WM) in Hamburg leitete, einem der drei großen WM-Standorte der Bank.