Kooperation in der Region
Konkret zur Dienstleistung einer Vermögensverwaltung: Aufgrund des dafür benötigten und kostenintensiven Knowhows ist es sehr unrealistisch, diese überall oder auch nur zentralisiert anzubieten. Stattdessen ist es wesentlich sinnvoller, den Weg über eine Kooperation in der Region einzuschlagen.
Entscheidend für den Erfolg einer solch innovativen Lösung ist sicher die Ressource Vertrauen. Ohne wechselseitige Wertschätzung und entsprechende Vertrauensbeziehungen zwischen einem Bankinstitut und einem regionalen Vermögensverwalter kann ein solches Projekt nicht funktionieren.
Die Beratungskompetenz ist die eigentliche Chance für beide Seiten. Wo die Bank oder Sparkasse aufgrund ihrer Flächenstruktur im gehobenen Kundensegment keine oder nur wenig Kompetenz hat, ist es glaubwürdiger, mit dem Knowhow eines Experten zu punkten statt den Kunden tendenziell zu verlieren.
Der Weg dahin ist gar nicht so weit. So wird die Dekabank, das Wertpapierinstitut der Sparkassen, gegenüber vermögenden Kunden auch als Vermögensverwalter empfohlen. Allerdings nur als Produktgeber oder Produzent und nicht als Betreuer.
Wenn die hier skizzierte Denkhaltung als innovatives Branchenmuster erkannt wird, kann für alle Beteiligten ein Mehrwert entstehen. Der Kunde ist zufrieden aufgrund der professionellen Betreuung. Die Bank oder Sparkasse behält einen anspruchsvollen Kunden der Vermögensanlage. Und der Vermögensverwalter kann mit seiner Dienstleistung einen zusätzlichen Mehrwert erzielen.
Doch wie lässt sich ein solches Modell gestalten, um alle Seiten profitieren zu lassen? Zunächst ist ein Kooperationsvertrag beider Parteien nötig. Eine fällige Vermögensverwaltungsgebühr erstreckt sich im Normalfall von 1,0 bis 1,5 Prozent und fließt beiden Parteien zur Hälfte zu.
Für die Kundenabwicklung steht primär ein mögliches Modell im Raum: Das zu verwaltende Vermögen wird an eine neutrale Depotbank wie V-Bank oder DAB Bank ausgelagert. Dadurch erhält der Vermögensverwalter die Chance, den Kunden aktiv zu betreuen. Der eigentliche Berater der regionalen Bank oder Sparkasse erhält einen Lesezugriff und kann die Entwicklungen des Depots verfolgen.
Turnusmäßige Kundengespräche können durchaus in den Räumen der regionalen Bank oder Sparkasse gemeinsam mit dem Berater der Hausbank erfolgen. Weiterhin denkbar ist ein gemeinsamer Besuch in den eigenen vier Wänden des Kunden. Grundsätzlich bleibt dabei die Hausbank Hauptansprechpartner.
Was sind die konkreten Vorteile eines Kooperationsmodells? Banken und Sparkassen profitieren in Form einer stabilen und planbaren Marge bei gleichzeitig weniger Beratungskosten. Weiterhin bleibt die intensive Kundenbeziehung zur Hausbank bestehen. Für Private-Banking-Berater ergeben sich Erleichterungen bei der Zielerfüllung und eventuell die Möglichkeit, die ortsansässige Vermögensverwaltung zu unterstützen. Es gilt die Kräfte zu bündeln und gemeinsam den Kunden auf der Basis ehrlicher Kaufleute zu betreuen. Zusätzlich entsteht durch eine solche Zusammenarbeit ein ergänzendes Überwachungsorgan.
Über die Autoren:
Michael Deeken ist Vorstand der Vermögensanlage Altbayern AG, einem Vermögensverwalter aus Regensburg. Der 52-Jährige ist seit mehr als 25 Jahren im Bereich Vermögensverwaltung tätig und lehrt darüber hinaus Management and Finance an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in Mannheim.
Kevin Specht war einige Jahre Mitarbeiter einer regionalen Sparkasse und ist seit seinem Master-Abschluss im Portfoliomanagement der Vermögensanlage Altbayern tätig.