Zusammenarbeit mit Vermögensverwaltern Wie lokale Kooperationen die Zukunft von Sparkassen fördern

Michael Deeken (l.) ist Vorstand der Vermögensanlage Altbayern, Kevin Specht arbeitet im Portfoliomanagement des Vermögensverwalters aus Regensburg. | © Vermögensanlage Altbayern

Michael Deeken (l.) ist Vorstand der Vermögensanlage Altbayern, Kevin Specht arbeitet im Portfoliomanagement des Vermögensverwalters aus Regensburg. Foto: Vermögensanlage Altbayern

Die Finanzindustrie befindet sich unbestritten in einem schwierigen Fahrwasser. Wie ein Domino-Effekt zieht sich eine Vertrauenskrise durch die Branche. Diese Tatsache zeigt sich auch in jeder regionalen Bank oder Sparkasse.

Vor allem das Arbeitsumfeld der gehobenen Kundenberater scheint täglich anspruchsvoller, ertragsärmer und damit belastender zu werden. Für betroffene Institute empfiehlt sich ein innovatives Kooperationsmodell mit ortsansässigen Vermögensverwaltern.

Denn was gestaltet die Arbeit mit den gehobenen Privatkunden so schwierig? Zum einen unterscheiden sich die Ansprüche der vermögenden Kunden deutlich von Retail-Privatkunden. Zum anderen ist die gehobene Klientel sehr preissensibel. Mit anderen Worten heißt das für die jeweilige Bank oder Sparkasse einen Mehraufwand bei weniger Ertrag.

Ein Beratungskonzept für vermögende Kunden muss wohlüberlegt und ausgearbeitet sein. Dazu gehören passende Produkte und Dienstleistungen für eine erfolgreiche Kundenakquise. Die Kosten für Kundenbindung und Beraterausbildung müssen die Institute entsprechend kalkulieren. Schließlich sollten die Punkte effektiv in Form einer Private-Banking-Abteilung umgesetzt sein. All das ist jedoch keine Garantie auf Erfolg.

Im Gegenteil birgt dieser Prozess inzwischen große Gefahren für die meisten Banken und Sparkassen. Die Maßnahmen bestehen auf der einen Seite darin, die gesamte Private-Banking-Abteilung aufzulösen. Auf der anderen Seite wird wie im Falle der Sparkasse Fürth das Private Banking um eine hausinterne Vermögensverwaltung erweitert. Weitere Ansätze beziehen sich auf sogenannte Vermögensverwaltungsfonds oder Kooperationen mit Wertpapierspezialhäusern. All das bringt jedoch offensichtlich wenig bis gar nichts.

Umsatz- und Gewinnmargen sind seit Jahren rückläufig und setzten damit den Berater und schlussendlich die Bank oder Sparkasse noch mehr unter Druck – als wäre die Niedrigzinspolitik und die Belastungen auf die Zinsmarge nicht schon genug. Aktuell wird auf den bestehenden Kostendruck vor allem mit Kostensenkungen in Form von Filialschließungen reagiert. Dadurch bekämpft man allerdings nur die Symptome, nicht aber die Ursachen.

Daher stellt sich die Frage, welche Institute künftig überleben und welche tendenziell wegfallen werden. Erfreulich stimmt eine Studie der FOM-Hochschule für Oekonomie und Management in Mannheim, nach der die Kunden von morgen, die sogenannten Young Professionals immer noch die Dienste eines Beraters in Anspruch nehmen wollen.

Die Zukunftsfähigkeit einer Bank oder Sparkasse auf dem Arbeitsmarkt hängt maßgeblich von deren Eigenschaften als Arbeitgeber ab. Dazu gehören die Bereitschaft zu Kooperation und mehr Konkurrenz. Organisationstheoretisch geht es um die Begriffe Outsourcing und Kooperation. Die Empfehlung lautet: Filialen in der Fläche mit einer Basisorganisation erhalten. Diese kann und soll das klassische Angebot für die Retail-Klientel zur Verfügung stellen. Darüber hinaus gehende Spezialbetreuung ist entweder zu zentralisieren, etwa über ein Immobiliencenter, oder in Kooperation mit Partnern abzubilden.