Man kann aber auch mit Dienstleistungen jenseits der Asset-Klassen punkten.
Odak: Das läuft auf die Frage hinaus, ob ich als Institut imstande bin, beispielsweise Family-Office-Dienstleistungen auch für Private-Banking-Kunden anzubieten. Es müssen neue Dienstleistungen und Merkmale entstehen, damit die Anbieter beim Kunden jenseits der klassischen Finanzdienstleistung Mehrwert stiften – ein wichtiger und notwendiger Schritt.
Mit dem Kümmerer-Service müssen Banken aber auch Geld verdienen können. Denn sonst zahlt es der Kunde wieder aus der Vermögensverwaltung.
Odak: Das stimmt. Eine Quersubventionierung wäre sicherlich nicht die richtige Lösung. Aber warum sollte der Kunde nicht eine monatliche Pauschale für ein individuelles Set von Dienstleistungen zahlen? Die Deutschen stehen zwar nach wie vor mit der Honorarberatung auf Kriegsfuß, das ist ihnen zu angelsächsisch. Aber sie sind es treudeutsch gewohnt, monatlich für Leistungen wie Fitnessstudio, Business club und Krankenversicherung regelmäßige Zahlungen zu leisten. Dieses Preismodell könnte eine Alternative sein.
Bei vielen Häusern schwinden die Margen. Ist allein der Gesetzgeber schuld?
Odak: Die steigende Kostenseite durch die Regulierung ist sicherlich nicht weg zureden. Gleichzeitig war die Private-Banking-Branche die vergangenen fünfzehn Jahre stark volumens-, und nicht ertragsgesteuert. Alle wollten Kundengeld anziehen und nicht selten über Berater deren Kundenbücher einkaufen. In dem Zuge stiegen Vertriebs und Personalkosten, und Margen sanken. Auch die Quersubventionierung des Private Bankings, stark forciert durch die Schweizer Adressen im deutschen Markt, hat darüber hinaus zu einer Dekade des Ungleichgewichts von Kosten und Erträgen geführt. Dieses branchenweite Fehlverhalten kann man getrost als Schuss ins eigene Knie bezeichnen. Die regulatorischen Kosten sind das zusätzliche Salz in der Wunde.
Ändert sich da mittlerweile etwas?
Hannemann: Es bewegt sich etwas, da viele Verantwortliche merken, dass sie Riesenprobleme auf der Ertragsseite haben. Kosteneinsparungsprojekte gibt es nahezu in jedem Institut. Es sagt schon einiges aus, wenn einige Adressen mit einer schwarzen Null glänzen können. Und das vor dem Hintergrund seit Jahren steigender Finanzmärkte. Wie wird das erst, wenn es dann mal richtig an den Kapitalmärkten kracht? Als positives Signal nehmen wir jedoch wahr, dass nunmehr nahezu alle Marktteilnehmer ihr Geschäft vollständig unter Kosten und Ertragsaspekten steuern. Die Volumensteuerung der vergangenen Jahre, mit der man Marktanteile gewinnen wollte, gehört der Vergangenheit an. Dies wiederum könnte den Margenverfall stoppen. Und das wäre bereits ein erster Schritt zu einem neuen, erfolgreichen Private Banking.
Über die Interviewten:
Dražen Mario Odak ist Gesellschafter und Vorstand der Stephan Unternehmens- und Personalberatung. Der Fokus des Unternehmens aus Bad Homburg liegt auf dem Private Banking/Wealth Management, Familienunternehmen, Family Office, Asset Management, Industrie und Immobilienwirtschaft.
Peter Hannemann ist seit 1997 Gesellschafter und Vorstand der Stephan Unternehmens- und Personalberatung. Er berät Banken, Familienunternehmen, Anwalts- und Steuerkanzleien mit einem Fokus auf Private Banking, Family Office und Asset Management.