Umbruch im Private Banking „Die schiere Größe hat ausgedient“

Seite 2 / 3

Allerdings mühen sich auch viele institutionelle Anleger um ihre Asset Allocation.

Hannemann: Aber gerade bei denjenigen, die Zahlungsverpflichtungen haben und dafür 3 bis 4 Prozent Rendite erwirtschaften müssen, tut sich etwas. Diese Adressen beschäftigen sich seit Jahren mit dem Niedrigzinsumfeld und entwickeln ihre strategische Asset Allocation ständig weiter. Heutzutage sind zahlreiche Versorgungswerke und Pensionskassen hochprofessionell aufgestellt, und Asset Klassen wie Private Equity, Private Debt, Infrastruktur und Real Assets finden sich dort in jeder strategischen Asset Allocation wieder. Und nun vergleichen sie das mit der Entwicklung der Anlagestrategien im Wealth Management vieler Privatbanken. Da gibt es einige wenige hervorragende Adressen, aber das Gros entwickelt sich zu wenig weiter.

Odak: Was sich auch verändert hat, ist doch, dass die schiere Größe eines Instituts bei der vermögenden Kundschaft als Alleinstellungsmerkmal ausgedient hat. Diese Lektion durchleben aktuell einige prominente  Private-Banking-Adressen.  Richtige Antworten auf komplexe Fragen einer anspruchsvollen Kundschaft entstehen stattdessen durch Inhalte. Nur eine Finanzdienstleistung, die mich als Kunde begeistert, und eine Private-Banking Adresse, die mich zu einem Punkt begleitet, an den ich ohne diese Führung nicht komme, empfinde ich als Mehrwert.

Wer beherrscht das?

Odak: Es gibt leider nicht so viele. Ein Paradebeispiel ist aber sicherlich Ariane de Rothschild. Allein im vergangenen Jahr hat die von ihr geführte Bank Edmond de Rothschild durch einzigartige Wein Projekte im Rioja und mit dem Kreieren eines „Fire Brands“ in Zusammenarbeit mit der Hotelgruppe Four Seasons Investmentthemen umgesetzt, die für die Private-Banking-Klientel sehr besonders sind. Ariane de Rothschild macht Rock ’n’ Roll, und den benötigt die Branche.

Bislang erlangten einige Berater aufgrund ihrer Persönlichkeit so etwas wie ihr eigenes Alleinstellungsmerkmal. Ist so etwas künftig noch möglich?

Hannemann: Der Einfluss des Kundenberaters auf die Anlageentscheidung des Kunden war früher deutlich ausgeprägter. Das lag vor allem an der Übergewichtung des Advisory gegenüber dem Vermögensverwaltungsgeschäft. Der Berater alter Prägung war Relationship und Investmentmanager in einer Person und somit meist alleiniger Ansprechpartner des Kunden. Aber übliche Quoten von 70 Prozent Advisory gegenüber 30 Prozent Vermögensverwaltungsmandaten gibt es heute nicht mehr. Nahezu alle Häuser verlagern ihr Geschäftsmodell hin zur zentralen Vermögensverwaltung. Deshalb gibt es in der neuen Prägung einen Relationshipmanager als Kümmerer und einen Investmentmanager, der die zentralen Anlageentscheidungen trifft. Die Bindung des Kunden wird somit verstärkt auf zwei Personen verteilt.

Odak: Letztlich wird der Private-Banking Kunde Risikoklassen von Vermögensverwaltungen miteinander vergleichen.  Allerdings werden die Banken eine Ver mögensverwaltung nie so günstig anbieten können wie eine Fondsboutique wie Flossbach von Storch oder DJE. Ganz einfach, weil diese ganz anders reguliert sind. Wenn eine Bank seinem Private-Banking-Kunden also mehr also nur das anbieten möchte, muss sie ihr Angebot in anderen Asset-Klassen ausbauen.