Mifid II, Nachhaltigkeitspräferenzabfrage, WpIG statt KWG oder Offenlegungsverordnung: Viele Finanzdienstleister hatten in den vergangenen Jahren mit der Regulierung zu kämpfen – die auch kleinere Wertpapierinstitute vor Herausforderungen gestellt hat, wie der Verband unabhängiger Vermögensverwalter mehrfach anmerkte. Trotz allem bleibt den Vermögensverwaltern aber dennoch genug Zeit für das Kerngeschäft: In den vergangenen zehn Jahren ist die durchschnittliche Zeit, die die Anbieter mit den Kunden verbringen, von 33 auf 47 Prozent gestiegen.
Kundenzahl und Volumina wachsen unabhängig von den Kapitalmärkten
„Die Regulierung kostet kontinuierlich 20 bis 25 Prozent der Arbeitszeit, hier lässt sich weiterhin keine Zeit sparen“, erklärte Professor Hartwig Webersinke, Leiter des Instituts für Vermögensverwaltung (InVV) der TH Aschaffenburg, in einer Pressekonferenz zu einer Zehnjahresauswertung, die das Institut gemeinsam mit dem Verband unabhängiger Vermögensverwalter vorgestellt hat. Dass mehr Zeit für Kunden bliebe, machte Webersinke an anderen Faktoren fest: „Es scheint eher im Backoffice Zeit eingespart worden sein, wo Digitalisierung, Outsourcing zu Depotbanken und anderen Themen eine Rolle spielen.“
Die mit Kunden verbrachte Zeit helfe den Vermögensverwaltern: Wenn die Kurse an den Kapitalmärkten stiegen, wuchsen die Volumina der unabhängigen Vermögensverwalter eher unterdurchschnittlich stark – in Jahren wie 2022 mit negativen Kursentwicklungen an Renten- und Aktienmärkten stiegen dagegen die Kunden- und Mitarbeiterzahl und die Volumina. Die mit dem Kunden mehr verbrachte Zeit ist laut Webersinke das, was am ehesten diese gegenläufige Entwicklung erkläre: „Es ist Ausdruck der Unsicherheit, der mangelnden finanziellen Bildung und der hohen Unsicherheit über das, was da kommt. Es ist verständlich, dass Menschen in dieser Situation dankbar sind, Gesprächspartner zu finden.“
Generationswechsel bei Kunden und Vermögensverwaltern als Knackpunkt
Auch einen positiven Zusammenhang zwischen Neueinstellungen und Höhe des verwalteten Vermögens konnte Webersinke nachweisen. Gleichzeitig stieg der Altersschnitt unter den Geschäftsführern oder Vorstandssprechern der unabhängigen Vermögensverwalter in den vergangenen Jahren stetig an. Der Generationenübergang in der laut Webersinke eigentlich noch jungen Branche werde nun erstmals relevant: „Viele Unternehmen sind größer geworden, und es ist ein wichtiges Thema, hier eine gute Nachfolgeregelung zu finden“, erklärte Webersinke in der Pressekonferenz.
Auch auf Kundenseite müssten sich die Vermögensverwalter auf Veränderungen einstellen und Interesse bei jüngeren Generationen wecken. „Wir haben junge Mitarbeiter eingestellt, die langsam in die Kundenbeziehungen hineinwachsen“, erklärte etwa Thomas Buckard, Vorstand des Verbands und selbst Vermögensverwalter bei der MPF, einen Ansatz aus der Praxis. Schließlich seien Weiterempfehlungen noch immer der wichtigste Vertriebskanal für die Branche.
Digitale Kanäle für Neukunden spielen bisher untergeordnete Rolle
Während andere Branchen für die Ansprache neuer oder bestehender Kunden auch digitale Kanäle nutzen, sehen sowohl Webersinke als auch Buckard sie als weniger relevant zur Kundengewinnung oder -beratung an. „In der Vermögensverwaltung Neukunden über die digitale Strecke zu finden und zu gewinnen, sehe ich so schnell nicht als Lösung, weil der Inhalt dafür einfach zu komplex ist.“ Ergänzende digitale Angebote zur klassischen Vermögensverwaltung sind laut Buckard dagegen durchaus relevant.