Marktgespräch ... mit Friedrich Rogge „Für Brand und Preise ist das Leistungsversprechen zentral“

Friedrich Rogge von Rothschild & Co.

Friedrich Rogge von Rothschild & Co.: Für den Düsseldorfer Standortleiter des Vermögensverwalters ist das Einhalten des Leistungsversprechens entscheidend Foto: Rothschild & Co.

Die Fragen stellt Dražen Mario Odak, Studienautor der jüngsten PWM-Marktstudie der Stephan Unternehmens- und Personalberatung.

Im Wealth-Management-Markt Düsseldorf unterscheiden sich die dominierenden Adressen in Bezug auf ihre Strukturen erheblich. Von unabhängigem Vermögensverwalter, über klassische Bank bis internationale Häuser ist alles vertreten. Wenn der Markt sagt, dass Düsseldorf aufgrund der Akzeptanz unterschiedlichster Anbieter prädestiniert ist für starke Brands …

Friedrich Rogge: … würde ich dem zustimmen. Allerdings hilft der starke Brand auch nur dann, wenn das dahinterliegende Leistungsversprechen erfüllt wird. Die in den meisten Fällen anspruchsvolle Klientel, welche über gewachsenes Vermögen verfügt, sucht professionelle Ansprechpartner und Betreuer.

Deutschland gilt im Wealth Management als regional geprägt und unterscheidet sich in Bezug auf Kunden und deren Bedürfnisse sehr. Wenn der Kunde sagt, dass ihm die regionale Verbundenheit seines Vermögensverwalters wichtig ist.

Rogge: … würde ich dem beipflichten. Ein ausgeprägtes Verständnis für die Menschen ist von großem Vorteil, da die Mentalitäten regional sehr unterschiedlich sind. Im Rheinland ist dies besonders ausgeprägt.

Dienstleistungen im deutschen Wealth Management sind häufig günstiger als zum Beispiel in der Schweiz. Aus Sicht der Anbieter weicht die angemessene Marge im Provisionsgeschäft von der tatsächlich erzielten um 22 Prozent ab. Wenn eine Bank sagt, eine Anpassung der Preise im Provisionsgeschäft ist aus Sicht der Rentabilität notwendig ...

Rogge: …würde ich sagen, dass es so gut wie keine Dienstleistung gibt, deren Preismodell auf Dauer unverändert bleibt. Die Kosten steigen mit dem Aufwand. Eine gute Dienstleistung kann also durchaus in gewissen Abständen im Preis variieren. Hierüber sollte und kann man mit dem Kunden sprechen. Dies ist im Wesentlichen vermittelbar. Voraussetzung hierfür ist aber immer das Einhalten des Leistungsversprechen. Stichwort: Kundenzufriedenheit.


Zunehmend erhöhen Wealth-Management-Anbieter ihre Mindestanlagegrößen in der Vermögensverwaltung. Wenn ein Institut sagt, dass das Wealth Management künftig nur noch ab einer Mindestanlagehöhe von x Millionen Euro angeboten wird ...

Rogge: … ist dies eine geschäftspolitische Entscheidung, die sicher etwas mit der Positionierung eines Hauses im Wettbewerbsumfeld zu tun hat.

Die Vermögensallokation in Niedrigzinsphasen ist auch für vermögende Kunden herausfordernd. Wenn der Markt sagt, dass die Institute häufig den Anspruch nach Anlageklassen wie Private Equity, Private Debt, Hedgefonds und sonstigen Real Assets nicht erfüllen können …

Rogge: … würde ich vorschlagen, dass diese Kunden unbedingt ein Gespräch mit anderen Wettbewerbern führen sollten.

ESG und Nachhaltigkeit sind in aller Munde. Es scheint, dass ohne ESG-Siegel und Nachhaltigkeitsversprechen im Wealth Management nichts mehr geht. Wenn der Kunde sagt, dass ESG und nachhaltiges Verhalten nicht nur ein Produktkodex, sondern vor allem ein Verhaltenskodex meiner Berater sind ...

Rogge: … würde ich antworten, dass dies alleine schon wegen der Glaubwürdigkeit eine Notwendigkeit sein sollte.

Homeoffice-Lösungen haben als Folge der Corona-Krise an Bedeutung gewonnen. Wenn Kollegen die Arbeitsweise eine Woche im Büro, eine im Homeoffice künftig beibehalten wollen …

Rogge: … entspricht das dem Anspruch an eine moderne Arbeitswelt, nicht nur bei unseren Mitarbeitern, sondern auch bei unseren Kunden. Wichtig ist hierbei aber, dass man den Kontakt zum Kunden nicht verliert. Dies ist aber mit den modernen Medien heute kein großes Problem mehr. Auch hier gilt: das Leistungsversprechen einhalten.

Dienstleistung ist die Person hinter den Diensten. Soziale Veränderung und zunehmende Toleranz haben das Bild und Eigenbild der Private-Banking-Berater in Bezug auf Werte und Haltungen in den vergangenen Jahren verändert. Wenn Kollegen oder Mitarbeiter sagen, dass „Diversity“ in Bezug auf Denken, Handeln und im Auftreten heutzutage das neue Normal ist ...

Rogge: … würde ich antworten, dass dies selbstverständlich ist oder sein sollte in einer modernen Arbeitswelt. Ob es allerdings wirklich schon normal ist, kann ich nicht einschätzen.


Über den Interviewten:

Friedrich Rogge leitet die Düsseldorfer Niederlassung von Rothschild & Co. Zum deutschen Wealth-Management-Arm der gleichnamigen französischen Finanzholding war er 2018 im Rang eines Managing Directors gewechselt. Zuvor hatte Rogge den früheren Standort der Privatbank Sal. Oppenheim in Düsseldorf geleitet.

Über den Interviewenden:
Dr. Dražen Mario Odak ist Co-Mehrheitsgesellschafter und Vorstand der Stephan Unternehmens- und Personalberatung. Der Fokus des Unternehmens aus Bad Homburg liegt auf dem Private Banking/Wealth Management, Familienunternehmen, Family Office, Asset Management, Industrie und Immobilienwirtschaft. Alle zwei Jahre veröffentlicht er zusammen mit Peter Hannemann die Wealth-Management-Marktstudie.