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Private Banking ist beliebt, zumindest bei Banken: Das Geschäftsfeld verspricht stabile Erträge und enthält keine Risiken, die mit entsprechendem Eigenkapital in der Bankbilanz zu hinterlegen sind. Viele Großbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die traditionell nicht im Private Banking beheimatet sind, haben daher in den vergangenen Jahren entsprechende Angebote aufgebaut.
Gleichwohl darf diese Entwicklung nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Gewinnen neuer Kunden in diesem Segment eine große Herausforderung darstellt - unabhängig davon, ob es sich um neue oder etablierte Anbieter der Branche handelt. Doch warum ist die Neukundengewinnung im Private Banking eine so große Herausforderung?
Bestehende Kundenberater sind überlastet
Das liegt zunächst an der Vertriebsstruktur von Private-Banking-Angeboten begründet. Während andere Branchen längst einen Mix ihrer Absatzwege leben und ihre Produkte und Dienstleistungen beispielsweise auch online anbieten, hinkt die Private-Banking-Branche dieser Entwicklung komplett hinterher. Gewiss versuchen auch Banken ihre PB-Angebote online zu bewerben, um neue Kunden zu gewinnen – es ist jedoch kein Geheimnis, dass eine Bank über diesen Weg bislang keine oder kaum Kunden gewinnt.
Neue Private-Banking-Kunden finden damit weiterhin einzig und allein über die Kundenberater den Weg zur Bank. Der Akquisitionserfolg der Kundenberater bestimmt damit das Wachstum in diesem Geschäftsfeld. Dieser monotone Vertriebsansatz stößt jedoch zunehmend an seine Grenzen.
Die etablierten Kundenberater einer Bank können vielfach nicht in ausreichendem Umfang neue Kunden gewinnen, da sie bereits mit der Betreuung ihrer bestehenden Kunden voll ausgelastet sind. Jegliche Anreize von Banken, bestehende Kundenberater zu einer verstärkten Akquisition von Neukunden zu animieren, sind in der Praxis von eher bescheidenem Erfolg. Seien es Bonuszahlungen beim Erreichen bestimmter Neugeldziele oder eine Entlastung der Kundenberater im Tagesgeschäft, etwa durch Investmentberater, die Anlagevorschläge für Kunden ausarbeiten.
Der mangelnde Erfolg in der Neukundenakquisition liegt aber weniger an den Kundenberatern selbst, als vielmehr in der Entwicklung der Private-Banking-Branche begründet. Die Umsetzung gesetzlicher Vorgaben wie Mifid führte in den vergangenen Jahren zu steigenden Kosten im Private Banking, bedingt durch den Ausbau des Compliance- und Regulatory-Apparats innerhalb der Bank. Nur in den seltensten Fällen ließen sich diese Kosten an den Kunden weiterreichen und durch höhere Gebühren ausgleichen.
Die betriebswirtschaftliche Folge war, dass viele Banken aus Kosten-Nutzen-Erwägungen die Anzahl ihrer Kundenberater verringerte. Deren Kunden verteilte man auf die noch verbliebenen Berater. Somit hat ein Berater in diesen Häusern heute erheblich mehr Kunden zu betreuen als es vor einigen Jahren noch der Fall war. Die Folge ist eine klare Priorität der Kundenberater. Da er von der Bank an seinem Kundenbuch und den damit generierten Erträgen gemessen wird, gilt für ihn die Devise: „Bestehende Kunden halten” statt „neue Kunden gewinnen”. Sein Interesse, wertvolle Zeit und Energie in die Gewinnung neuer Kunden zu investieren, ist daher äußerst begrenzt.
