Sind Themen wie Finanzplanung und Stiftungsberatung auch für kleine Finanzdienstleister nicht einfach nur ein Weg, um an Kundengelder für die Vermögensverwaltung zu kommen?
Wischnewski: Stiftungstreuhand und Vermögensverwaltung sind bei uns ganz klar organisatorisch und personell komplett getrennt. Es mag Wettwerber geben, die die Finanzplanung als reines Akquisitions-Tool für die Neukundengewinnung der Vermögensverwaltung verwenden. Wir werben dafür, dass man sich zunächst von uns einen persönlichen Eindruck macht. Alleinstellungsmerkmal für die Kundengewinnung und Kundenzufriedenheit ist das Gespräch zu allen Fragen rund um die Stiftung. Wir sehen daher die Zukunft der Treuhand in der Beratung von Stiftungsgremien, von Privatpersonen zu Nachfolgelösungen, zur herausfordernden Situation sehr niedriger Zinsen und zur Gestaltung von Impact Investing – auch für kleine Stiftungen. Die Vermögensverwaltung wird hierbei zunehmend zu einem austauschbaren Produkt werden. Auch dürfen wir die Überlegungen vieler Kunden und Zielkunden nicht vergessen: Viele gehören der Gruppe der sogenannten Best Ager an, die jetzt damit anfangen, sich über die Zukunft ihres Vermögens Gedanken zu machen. Eine Situation, vor der auch andere Vermögensverwalter stehen. Dazu haben wir auch mit anderen Adressen außerhalb Berlins gesprochen, die nun überlegen, ob sie die Stiftungstreuhand als Dienstleister nutzen oder aufwändig selbst dieses Geschäftsfeld aufbauen.
Heinrich: Da sprechen wir über einen ganz wichtigen Punkt in der Kundenbeziehung, dem Zuhören. Was braucht der Mandant? Zudem wissen viele Mandanten gar nicht, was sie alles brauchen, weil sie nicht das gesamte Spektrum möglicher Dienstleistungen kennen. Also helfen wir schon mal bei der Zielfindung. Ganz wichtiger Beweis ist dafür, dass wir nahezu ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten. Es geht also nicht um den Produktverkauf oder das Drehen eines Depots. Wir versprechen auch nicht, dass wir jedes Jahr die allerhöchsten Renditen in der Vermögensverwaltung erwirtschaften. Aber eine dauerhafte persönliche Betreuung können wir gewährleisten. Und dafür vertrauen und bezahlen uns unsere Mandanten.
Auch in Zukunft – siehe das Thema Robo-Advisory?
Exler: Trotz aller gegenwärtiger und zukünftiger Optimierung durch digitale Anbieter – bezahlt wird langfristig die Beratung, das vernetzte Denken, das Abfragen und Sprechen mit dem Kunden, um daraus passgenaue Lösungen zu erarbeiten. Ich sehe da auch nicht in naher oder mittelfristiger Zukunft eine Gefahr, dass eine Maschine darin der Branche den Rang ablaufen wird.
Wie teilen sich die Honorarbeiträge der Vermögensverwaltung und der drei Tochtergesellschaften auf?
Heinrich: In der Vermögensverwaltung betreuen wir mittlerweile deutlich über 300 Millionen Euro Kundengelder. Das ergibt einen schönen, aber sehr kapitalmarktabhängigen Cashflow. Im Immobilien-Service sind die Margen sehr klein. Damit werden wir nicht reich und Ziel ist es, eine schwarze Null zu erzielen. Die Hausverwaltung ist eher ein Bindungsinstrument, um den Mandanten die Lästigkeit der Immobilienverwaltung zu nehmen. Das Geschäft der Stiftungstreuhand ist auch dünnmargig und wir sind damit erst im November 2017, also noch ganz frisch, gestartet. In der Vorsorgeberatung ist es nach wie vor so, dass die Versicherer teilweise eine Bestandsprovision bezahlen. Doch das ist im Verhältnis der Gesamtgruppe ein kleinerer Teil. Die breite Diversifizierung verhilft uns insgesamt zu spürbarer Stabilität.
Über die Interviewten:
Timon Heinrich ist im Vorstand bei Hansen & Heinrich und einer der vier Gründer der Berliner Vermögensverwaltung.
Stephan Exler fing bei Hansen & Heinrich im Frühjahr 2018 an. Der Finanzplaner war zuvor jahrelang Berliner Standortleiter von Sal. Oppenheim.
Dietmar Wischnewski ist Geschäftsführer der H&H Stiftungstreuhand, die als jüngste Tochter von Hansen & Heinrich im November 2017 gegründet wurde.