Berliner Vermögensverwalter „Das ist die Chance für Boutiquen”

Dietmar Wischnewski, Stephan Exler und Timo Heinrich (v.r.) vom Vermögensverwalter Hansen & Heinrich gaben im Gespräch mit Chefredakteur Ansgar Neisius Auskünfte zur Positionierung des Hauses. | © Heiko Laschitzki

Dietmar Wischnewski, Stephan Exler und Timo Heinrich (v.r.) vom Vermögensverwalter Hansen & Heinrich gaben im Gespräch mit Chefredakteur Ansgar Neisius Auskünfte zur Positionierung des Hauses. Foto: Heiko Laschitzki

private banking magazin: Vermögensverwaltung, Hausverwaltung Vorsorgeberatung und nun die Stiftungstreuhand – verzettelt sich Hansen & Heinrich nicht?

Timon Heinrich: (lacht) Keineswegs. All unsere Schritte verbindet eine zentrale Strategie. Diese haben wir auf dem Höhepunkt der Finanzkrise, im März 2009, gefasst. Aufsichtsrat und Vorstand saßen damals zusammen und waren sich sicher, dass es so nicht weitergehen kann. Damals arbeiteten wir bereits weitgehend honorarabhängig und hatten relativ wenig Provisionseinnahmen. Dieses Modell schlug nach der drastischen Marktentwicklung durch den Vermögensrückgang sofort auf unsere Honorareinkünfte durch. Da haben wir im Gründerteam eine Neuordnung verabredet, die wir ab 2011 peu à peu umgesetzt haben, um uns krisenfester aufzustellen.

Was waren ersten Schritte?

Heinrich: Wir haben unser Unternehmen von innen nach außen aufgebaut. Portfoliomanagement und gute Buchhaltung, da sind wir organisatorisch immer top gewesen. Beim Vertragswerk haben wir uns der Unterstützung des Verbands unabhängiger Vermögensverwalter bedient. Wesentliche Leistung war dann, weitere gute Kollegen ranzuholen. Ein erster Schwung gelang uns 2013/2014 mit ehemaligen Deutsche-Bank-Kollegen. Hinzu kam irgendwann das Bestreben, das Team auch zu verjüngen. 2014 haben wir erstmals ein duales Studium angeboten, aus dem wir inzwischen zwei junge Kollegen gewinnen konnten. Eine dritte Junior-Portfoliomanagerin wird unser Team in Bälde ergänzen.

Herr Exler, Sie sollen die Beratung mit Finanzplänen voranbringen. Ist die Branche daran nicht wieder und wieder gescheitert?

Stephan Exler: Der Fehler bei der Beratung mithilfe von Finanzplänen war doch die Organisationsstruktur und falsche Anreizsysteme. Als das Thema unter anderem durch die Commerz-Finanzmanagement in den Neunziger Jahren aufkam, waren die Datenaufnahme, das Schreiben der Pläne und die Beratung dazu organisatorisch getrennt und die Pläne viel zu kompliziert. Das Cross-Selling, die eigentliche Umsetzung beim Kunden, hat dann kaum einen mehr interessiert. Ein guter Ansatz wurde einfach nicht zu Ende gedacht. Dafür braucht es vor allem eine intrinsische Motivation.

Und bei Hansen & Heinrich gibt es die?

Exler: Davon ist hier jeder überzeugt. Es ist eben nicht lästig, die Hausrat-, Haftpflicht- oder Rechtsschutzsituation eines Mandanten mit zu prüfen, einfach weil es Kollegen gibt, die sich genau um dieses Thema kümmern. Oder der Kunde hat eine Immobilie und fragt sich, ob jetzt die Zeit zum Verkauf gekommen ist, weil die Preise seit geraumer Zeit steigen, oder ob er wegen der Spekulationsfrist lieber warten soll? Und wie ist das eigentlich, wenn er sein 20-Parteien-Mietshaus aufteilen möchte? Das sind Fragen, die für einen puren Bankberater, der sich um Wertpapiere kümmert, irrelevant sind.

Heinrich: Und bei uns ist das gezielt anders. Denn letztlich ist uns egal, ob wir nun im Wertpapiergeschäft, der Hausverwaltung, bei der Vorsorgeberatung oder neuerdings der Stiftungstreuhand Erträge erzielen.

Dietmar Wischnewski: Ein Unterschied zwischen einer Bank und einer Boutique wie der unsrigen ist unter anderem, dass eine Bank Investmentlösungen oder Beratungsdienstleistungen anbietet, die doch in einem gewissen Maße standardisiert sind. Finanzdienstleister wie wir können hier flexibler agieren, auch die Prozesskosten sind bei den kleineren Häusern oftmals niedriger. Das ist dann die Chance für Boutiquen. Die Zahl der Neugründungen und der damit zunehmende Wettbewerb auf diesem Gebiet sind beachtlich.