Dass die Tandem-Beratung – also das enge Zusammenspiel von Firmenkundenberatung und Private-Banking-Beratung beziehungsweise Vermögensmanagement – die Lösung vieler aktueller Herausforderungen im Banking für die wertvollen Unternehmerkunden ist, habe ich bereits in verschiedenen Artikeln und Podcasts im Versteher-Magazin aufgearbeitet. Der Grund, warum ich dieses Thema immer wieder anspreche, ist einfach: Es ist unglaublich wichtig!
Gerade jetzt, wenn die deutsche Wirtschaft in eine wirklich heiße Phase kommt, sollte in den Instituten klar sein: Ohne Tandem führt kein Weg zum lang anhaltenden Erfolg beim Familienunternehmer. Und doch ist die Zusammenarbeit oft immer noch nicht so perfekt, wie sie sein könnte. In diesem Artikel möchte ich Ihnen deshalb die 10 Top-Gründe nennen, warum das so ist – und einige handfeste Handlungsempfehlungen, um Ihre Tandem-Beratung auf den nächsten Level zu heben.
Warum das Tandem aktuell so wichtig ist
Schaut man sich die Herkunft größerer Vermögen an, fällt auf, dass diese in über 75 Prozent der Fälle durch Unternehmertätigkeiten erwirtschaftet wurden. Wurde das Thema Immobilien – die Lieblings-Anlageoption der Familienunternehmer – dann auch entsprechend unternehmerisch und im großen Stil betrieben, dann springt dieser Anteil sogar auf 90 Prozent. Der Vermögensaufbau durch Erbschaft geschieht typischerweise erst ab der zweiten Generation – sie erbt das Unternehmen oder, wenn es verkauft wurde, das Vermögen aus dem Unternehmen. Steckt man das geerbte Geld dann nicht wiederum in die unternehmerische Tätigkeit, dann lässt es sich typischerweise auch nicht weiter ausbauen. Ausnahmen bei Prominenten und Top-Managern bestätigen die Regel.
Wenn also 75 bis 90 Prozenz der Vermögen aus unternehmerischen Tätigkeiten stammen, dann ist es nur logisch, dass man als Finanzberater vor allem mit Unternehmern den meisten Ertrag generiert. Lange Zeit wurde das Thema Private Banking für Unternehmer dementsprechend recht stiefmütterlich behandelt: Man nimmt eventuelle zusätzliche Gewinne aus dem Bereich gerne mit, aber dazu ein fest zusammenarbeitendes Tandem aus Firmenkunden- und Private-Banking-Berater zu etablieren, das erschien lange Zeit nicht so wichtig.
Doch auf die Idee, sich auf die ertragreichen Unternehmerkunden zu konzentrieren, kamen eben alle Institute etwa zur gleichen Zeit – und seitdem herrscht um diese besonders wertvolle Kundenschicht ein Preiskampf, der die Bruttomargen immer weiter schrumpfen lässt. In der aktuellen Situation 2022/2023 wird der Konkurrenzdruck zusätzlich durch den „ZICKKEL“ angeheizt, den ich bereits in Hinblick auf das aktuelle Insolvenzrisiko in Deutschland beschrieben habe:
- Zinsanstieg
- Inflation
- Corona-Pandemie
- Krieg in der Ukraine
- Klimawandel
- Energiekrise
- Lieferkettenunterbrechung
Und dazu kommen noch Digitalisierung und Fachkräftemangel. Diese Häufung von Herausforderungen erzeugt einen sehr hohen Handlungsdruck in den Finanzinstituten – die deshalb permanent auf der Suche nach neuen Erträgen sind. Und genau diese lassen sich auf der privaten Vermögensseite von Unternehmern und ihren Familien finden. Das ist auch schon längst bekannt, denn ähnlichen Herausforderungen hat sich das Unternehmerkundenbanking in den letzten Jahrzehnten immer wieder gestellt. Und in der engen Zusammenarbeit zwischen Firmenkundenbanking und Private Banking als Tandem wurden schon oft genau die Erträge entdeckt, die man zur Stabilisierung der Institute gebraucht hat.
Stellt sich nur eine Frage: Wenn ähnliche Herausforderungen in der Vergangenheit immer wieder aufgetreten sind, warum gibt es dann in vielen Instituten noch so viel Luft nach oben, wenn es um die effiziente Zusammenarbeit des Tandems Firmenkundenberater und Private-Banking-Berater geht? Selbst bei den Instituten, die in dieser Hinsicht vieles gut machen, fällt mir immer wieder auf, dass da noch mehr gehen könnte.
Genau an dieser Stelle möchte ich mit diesem Artikel in die Bresche springen. In meiner Funktion als ehemaliger Finanzberater, aktiver Unternehmer und Gründer sowie Geschäftsführer des Instituts Für Unternehmerfamilien (IFUF) habe ich aus über 30 Jahren Erfahrung und über 3.000 Coachings in Finanzunternehmen die Top-10-Gründe zusammengesucht, aus denen es im Institut vielleicht noch nicht so ganz mit dem Tandem klappt – und ein paar hilfreiche Anregungen, wie man diese Hindernisse bewältigt.