Vertrauensbruch der Banken
Der Verkäufer war so offen und hatte den damaligen Depotbanken im Vorfeld mitgeteilt, dass ein Übertrag seiner Bestände auf uns stattfinden würde. Diese gingen nun selbst direkt auf die Kunden zu, um ihnen die eigene Vermögensverwaltung anzubieten. Ein Vertrauensbruch gegenüber unserem Haus, mit dem wir nicht gerechnet hatten. Die entsprechenden Geschäftsverbindungen beendeten wir umgehend.
Auch heute würden wir immer wieder einen Asset Deal dem Kauf einer Kapitalgesellschaft vorziehen, da dort mögliche Haftungsrisiken im Vorfeld kaum zu erkennen sind. Der Arbeitsaufwand war dabei zwar deutlich größer als beim Kauf einer ganzen Gesellschaft. Dafür kann man aber genauer beziffern und kontrollieren, welcher Kundenbestand mit welchen Risiken auf den Übernehmer übergeht. Die Übernahme war eine große Chance, unternehmerisch als recht unbekannte Größe im Markt in eine ganz andere Dimension vorzustoßen.
Warum hat sich der Verkäufer für uns entschieden? Ein wichtiger Grund war sicher die persönliche Sympathie. Die Chemie passte von Beginn an. Vielleicht haben wir aber im Vergleich zu anderen Kandidaten, mit denen er gesprochen hat, auch weniger dringlich die Beantwortung der Detailfragen gefordert. Wir sind das Thema relativ entspannt angegangen und hatten keinen Erfolgsdruck. Das Gelingen oder Misslingen der Übernahme hätte uns nicht vor existenzielle Schwierigkeiten gestellt.
Verkäufer muss loslassen können
Wir hatten großen Respekt vor der Aufgabe, da lässt man sich als kleiner Teilnehmer im Markt von dem größeren auch Vertragsbestandteile diktieren. Gerade bei Nachfolgeregelungen muss der Verkäufer guten Gewissens loslassen können. Das geht nur, wenn er dem Käufer das volle Vertrauen ausspricht. Daneben müssen auch Kundenstrukturen, Geschäftsfelder, eventuell auch Nischenmärkte seitens des Produktangebots passen. Alles muss man in intensiven Gesprächen erörtern. Denn eine gescheiterte Übernahme, bei der man sich finanziell übernimmt, kann existenzielle Folgen haben.
Rückblickend kann ich sagen, dass die Übernahme ein großer Erfolg war. Wir haben rund 96 Prozent der Kundenmandate und etwa 94 Prozent des Gesamtvolumens übernommen. Als Beiratsmitglied von Eichler & Mehlert hat der Verkäufer den Übergang von 2013 bis 2015 begleitet. Der Faktor Zeit spielt auch eine wichtige Rolle. Der Kunde steht im Mittelpunkt des Geschehens. Die Kundenbeziehungen, die mit dem Alteigentümer über Jahrzehnte gewachsen sind, müssen auch beim Übernehmer erst einmal Wurzeln schlagen. Aus heutiger Erfahrung können wir sagen, dass es tatsächlich drei bis vier Jahre gedauert hat, um die Kunden komplett an unser Haus zu binden.
Über die Autorin:
Kathrin Eichler ist geschäftsführende Gesellschafterin des unabhängigen Vermögensberaters Eichler & Mehlert mit Sitz in Düsseldorf. Sie war unter anderem bei den Bankhäusern Lampe und M.M. Warburg & Co und dem Vermögensverwalter Rhein Asset Management tätig. Seit September 2009 tritt sie mit ihrer eigenen Gesellschaft am Markt auf.