Nur zum Ablauf der Übernahme äußerte sich mein Gegenüber: Die Übergabe der Kundenmandate sollte in drei bis vier Tranchen erfolgen. Startzeitpunkt: 1. Januar 2013. Die letzten Mandate sollten im ersten Quartal 2014 übergehen. Das Portfoliomanagement des hauseigenen vermögensverwaltenden Fonds sollten wir 2015 übernehmen, so die Vorgabe des Verkäufers. Er wollte nicht gleich alles aus der Hand geben. Wir stimmten zu, hatten wir mit den Kundenmandaten ohnehin erst einmal genug zu tun.
So groß das Risiko des Deals auf den ersten Blick zu sein schien – ohne Detailkenntnisse über den Geschäftsumfang und vor allem die Kundenbindung an den Verkäufer –, umso fairer war die Vertragsgestaltung. Der Preis war fast ausschließlich erfolgsabhängig, und einen schriftlichen Vertrag brauchten wir nicht. Es zählte das gesprochene Wort. Das beeindruckte mich zutiefst und war der Grundstein für unser tiefes gegenseitiges Vertrauen. Ein Erfolgsrezept dieser Übernahme.
Klein schluckt Groß
Die Verhandlungen führten wir eher unter der Überschrift „Porsche schluckt Volkswagen“, also Klein schluckt Groß. Im Herbst 2012 entschieden wir uns final für die Übernahme. Für unsere Gesellschaft hieß das, unternehmensinterne Infrastruktur zu schaffen, um den Deal überhaupt vernünftig und effektiv abwickeln zu können. Konkret ging es im ersten Schritt um den Aufbau einer adäquaten Personalstruktur. Im zweiten Schritt mussten wir unsere gesamte IT-Ausstattung neu organisieren.
Die einzelnen Mandate mit Namen und Volumen legte der Verkäufer uns erst kurz vor den Kundenbesuchen offen. Wir besuchten ab Januar 2013 jeden einzelnen Kunden in Deutschland vor Ort, unabhängig vom Volumen. Echte Basisarbeit also.Der Verkäufer ließ uns zunächst mit den kleinsten Kundenverbindungen starten. Er wollte sehen, wie wir die Kundenakquisition angehen und wie groß der Zuspruch der Kunden sein würde. Erst in der letzten Tranche kamen die wirklich interessanten Mandate ins Spiel.
Vor diesem Hintergrund war viel Geduld unsererseits gefragt. Nach den ersten sechs Monaten ertappte ich mich oft bei dem Gedanken, ob das Ganze nicht doch nur eine Luftnummer sei, denn wesentliche Ertragsströme waren nach den ersten Kundenübernahmen nicht zu erkennen.