Abseits ausgetretener Pfade Wie Banken im Private Banking Neukunden gewinnen

Business Cases zu optimistisch kalkuliert

Banken ist dies bewusst. Ihre ambitionierten Wachstumsziele im Private Banking versuchen sie daher durch anorganisches Wachstum in Form von Übernahmen und das Anwerben von weiteren Senior-Kundenberatern zu erreichen. Die Erwartungshaltung ist, dass jeder neu eingestellte Kundenberater einen wesentlichen Teil seiner bisher betreuten Kunden vom alten Arbeitgeber zur neuen Bank transferiert.

In der Praxis besteht für eine Bank die Herausforderung zunächst darin, entsprechende Senior-Berater mit hochwertigem Kundenbuch zu finden und zu einem Wechsel zu motivieren. Soweit der Kundenberater keinen Veränderungsdruck hat, wird er aber kaum seinen Arbeitgeber wechseln. Ein höherer Lohn und Bonus sind nur in Ausnahmefällen das Motiv für einen Arbeitgeberwechsel. Dieser ist für einen Private-Banking-Berater mit einem Business Case verbunden, dessen Erfüllung ein Hochleistungssport ist, wie es Patrick Riske einst treffend in seinem Beitrag „Kundenbuch spielt die alle entscheidende Rolle” auf den Punkt brachte.

Selbst wenn die Anstellung eines neuen Kundenberaters erfolgreich war, zeigt sich leider häufig, dass der Business Case zu optimistisch kalkuliert wurde. Erfahrungsgemäß wechseln im optimalen Fall allenfalls 30 Prozent der Kunden mit einem Kundenberater zur neuen Bank. Ein Grund hierfür ist unter anderem das von zahlreichen Banken betriebene sogenannte Retention Management: Bis zum Ende der Kündigungsfrist bleibt der scheidende Kundenberater dabei weiterhin auf der Gehaltsliste der Bank, wird jedoch häufig freigestellt. In dieser Zeit, bis zum Antritt der neuen Stelle, ist er damit von seinen Kunden getrennt und darf diese nicht kontaktieren. Um diese Kunden kümmern sich dann seine Kollegen und versuchen sie an sich zu binden und zum Bleiben zu bewegen.

Ein weiterer Grund für den wirtschaftlichen Fehlschlag vieler Business Cases ist die Gewährung von Sonderkonditionen. Der neu eingestellte Berater versucht damit seine früheren Kunden zu einem Wechsel zum neuen Arbeitgeber zu animieren – häufig mit fatalen Folgen. Auf das ohnehin schon kleinere Kundenbuch beim neuen Arbeitgeber wird er wegen der gewährten Sonderkonditionen noch weniger Umsatz erzielen. Zur Veranschaulichung ein Beispiel:

Alter Arbeitgeber: