Harte Zeiten für traditionelle Finanzinstitutionen: Reine Service-Tätigkeiten und der persönliche Kontakt am Kundenschalter sind rückläufig, dieser Effekt verstärkt sich in Krisenzeiten. Wirtschaftliche Notwendigkeiten zwingen Banken zu Filialschließungen und Fusionen. Die Digitalisierung sorgt in Geldinstituten mit rasantem Tempo für nachhaltige Umbrüche bei Strukturen und Prozessen: Unabhängig vom Alter wollen und müssen Kunden auch im Private Banking zukünftig auf einem neuen, digitalen Weg erreicht und betreut werden.
Das Provisionsgeschäft im Private Banking wird als Rettungsanker zunehmend wichtig. Vorrangiges Ziel ist dabei die Assets under Management durch die Veredelung betreuter Vermögenswerte zu steigern.
Doch wie gelingt das? Wie bekommt eine Bank den so wichtigen Einblick in noch nicht betreute Vermögenswerte? Wie können Berater Kunden stärker an ihr Haus binden, ohne dass diese die Filiale vor Ort betreten? Wie schaufeln sich Vermögensberater wichtige Zeitreserven frei, um für ihre Kunden optimierte Beratungsleistungen entwickeln zu können? Wie erreichen Sie Ihre wirtschaftlichen Wachstumsziele und treiben gleichzeitig die Digitalisierung voran? Unser 5-Punkte-Plan bietet Ihnen Impulse für Kunden-Meetings wie die Jahresauftaktgespräche und macht Ihre Bank als Flaggschiff der Region sturmfest.
1. Bieten Sie als erster ein finanzielles Zuhause
Ihre Kunden mögen es bequem und gemütlich. Mit 68 Prozent ist die Benutzerfreundlichkeit der wichtigste Grund, warum Kunden Bankdienstleistungen von nicht-traditionellen Anbietern wählen. Allerdings ist es 58 Prozent der Bankkunden nicht möglich, über eine einzige Plattform auf alle Konten zuzugreifen.
Kunden wollen mit dem finanziellen Zuhause einen Ort, an dem all ihre liquiden und illiquiden Vermögenswerte inklusive Kredite benutzerfreundlich, übersichtlich und leicht verständlich einsehbar sind. Einen Ort, an dem Kunde und Berater in vertrauter Atmosphäre gemeinsam auf das Gesamtvermögen schaut und wo Transparenz selbstverständlich ist. Wir alle wissen, dass ein Umzug aber auch immer mit Arbeit und Stress verbunden ist. Ihre Kunden nehmen nur einmal den Aufwand des Einzugs in ein neues finanzielles Zuhause auf sich.
Daher ist es entscheidend, dass Ihre Bank die erste ist, die einen solchen Umzug ermöglicht. So haben Sie einen wertvollen Wettbewerbsvorteil in Ihrer Region, bei dem die Kunden Ihnen aufgrund des Vertrauensverhältnisses einen persönlichen Einblick in ihre finanzielle Situation gewähren. Zum Thema First Mover sagt André Steverding, Teamleiter Vermögensbetreuung bei der Volksbank Bocholt: „Wir schauen, dass die Mitbewerber auf uns schauen und wollen gern immer einen Schritt voraus sein.“
2. Realisieren Sie Wachstumsziele
Kunden erwarten von ihrer Bank besseren digitalen Service: Für 67 Prozent sind digitale Angebote wie eine Online-Beratung wichtig. Gleichzeitig müssen Entscheider in diesen herausfordernden Zeiten die wirtschaftlichen Ziele des Hauses erreichen.
Eine unlösbare Aufgabe? Nein. Die konkrete Lösung liegt in den fremden Vermögenswerten. Alles steht und fällt mit der Chance, dieses Fremdvermögen ihrer Kunden sichtbar zu machen. Nur wenn dies gelingt, öffnet sich die Tür, um in den Wettbewerb zu treten und optimierte Lösungen und Produkte Ihrer Bank anzubieten.
Der Volksbank Bocholt ist es beispielsweise gelungen, in 6 Monaten 50 Millionen Euro Fremdvermögen sichtbar zu machen. Um diese Transparenz zu erreichen, benötigen Sie eine digitale Vermögensplattform, die diese Fremdvermögenswerte sichtbar machen kann. Diese sollte so schlank konzipiert sein, dass sie auch von kleineren und mittelgroßen Banken ohne großen technischen Aufwand implementiert werden kann.
Dasselbe gilt für die Kosten. Haben Sie das neue Tool implementiert, sollte sich bei überschaubaren Kosten schnell ein ROI einstellen. Zum einen darüber, dass Sie und die anderen Vermögensberater durch die Steigerung der Nettovertriebszeit im gleichen Zeitraum mehr Kunden betreuen können. Zum anderen dadurch, dass die digitale Plattform als zeitgemäße Erweiterung Ihres Serviceangebots neue Kunden anlockt.
3. Weiterhin persönliche Beratung
Auch im Zeitalter der Digitalisierung wollen Kunden bei ihrer Bank Menschen statt Maschinen. Mehr als 80 Prozent halten Kundenberater nach wie vor für notwendig und wünschen sich mehr persönlichen Austausch. Der Bankberater bildet auch weiterhin die Basis für die Kundenbeziehung, ein digitales Tool kann und wird ihn nicht ersetzen.
Die Lösung liegt in der richtigen Mischung. Eine digitale Plattform bildet die Basis der hybriden Vermögensberatung, bei der die Datenaggregation und eine automatisierte Analyse mit dem Know-how, der Menschenkenntnis und dem Weitblick eines Bankberaters verknüpft werden. Kunden wünschen sich einen persönlichen Berater, der mit ihrer Lebenssituation über die reine Vermögensseite hinaus vertraut ist und wie ein Coach als Ansprechpartner zur Seite steht.