Was man im Private Banking verdient „Kundenbuch spielt die alles entscheidende Rolle“

Das Private Banking wird innerhalb der Finanzindustrie allgemein als ein äußerst konservativer Geschäftsbereich gesehen. Unmittelbar nach der Finanzkrise sah so manche Bank darin einen Kernbereich der eigenen Geschäftstätigkeit – mit der Chance auf stabile und planbare Erträge.

Ob sich diese Erwartungen – vor allem hinsichtlich der Erträge – erfüllt haben, erscheint derzeit zweifelhaft. Dies hat auch Auswirkungen auf das Anwerben von Kundenberatern. Aus der Sicht eines Personalberaters hat sich das Bild des Private-Banking-Marktes hinsichtlich der gesuchten Profile von Kundenberatern im Laufe der vergangenen Jahre deutlich verändert.

Was früher galt

Vor rund zehn Jahren wurde bei der Rekrutierung lediglich zwischen sogenannten Hunter- und Farmer-Typen unterschieden. Zusätzlich wurde bei den Buchungsplattformen in Luxemburg und der Schweiz zwischen Schwarz- und Weißgeld-Kunden differenziert.

Aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen durch politischen Druck spielen Schwarzgeld-Kunden, früher überwiegend als Offshore Money bezeichnet, bei den Banken in Luxemburg und der Schweiz keine Rolle mehr. Heute wird das fachliche Profil eines Kundenberaters zwar deutlich differenzierter betrachtet, der Auf- und Ausbau eines Kundenbuches spielt aber die alles entscheidende Rolle.

Was bedeutet dies konkret für die Zukunft eines Kundenberaters? Um diese Frage zu beantworten, bedarf es einer grundsätzlichen Betrachtung des Deutschen Private-Banking-Marktes.

Ganz allgemein kann man ihn in drei Bereiche über die entsprechenden Zielkunden einteilen. Bis zu einem Finanzvermögen von einer Millionen Euro spricht man von Affluent-Kunden oder dem Private-Banking-Kunden, wobei die einzelnen Anbieter unterschiedliche Mindestanlagen voraussetzen.

Ab einer Millionen Euro Finanzvermögen wird von einem vermögenden Privatkunden oder High Net Worth Individual (HNWI) gesprochen. Die Grenze zum Ultra High Neth Worth Individual (UHNWI) ist fließend. Mag man sie bei 10, 15 oder 20 Millionen Euro ziehen, entscheidend ist, dass das Anlageverhalten eines solchen UHNWI einem institutionellen Kunden schon sehr nahe kommt.

Von besonderer Bedeutung ist deshalb auch das entsprechende Produkt- und Leistungsangebot, welches der entsprechenden Kundengruppe offeriert wird. Im Affluent-Bereich ist eine individuelle Vermögensverwaltung mit Einzeltiteln eher selten. In der Regel wird mit einer standardisierten Vermögensverwaltung mit Investmentfonds gearbeitet.

Je größer das betreute Vermögen des Kunden ist, je individueller sind auch die angebotenen Lösungen in der Vermögensverwaltung. Daraus folgt aber auch eine komplexere und anspruchsvollere Beratung des Kunden, weil ein Gesamtvermögen beispielsweise auch unter Einbeziehung von Unternehmensbeteiligungen und Corporate-Finance-Aspekten sowie steuerlichen Implikationen ganzheitlich zu strukturieren ist.

An die fachlichen Qualifikationen des Kundenberaters werden somit per se höhere Anforderungen gestellt. Die Vermögensberatung beziehungsweise das Advisory-Geschäft – also die Unterstützung der Kunden bei ihren eigenen Anlageentscheidungen – ist bei Kundenberatern und auch den Banken eher ungeliebt, da es sehr zeitaufwändig ist. Zudem bedeutet es aufgrund der strengen regulatorischen Vorgaben einen hohen administrativen Aufwand.