Abseits ausgetretener Pfade Wie Banken im Private Banking Neukunden gewinnen

Kundengewinnung online

Jede Bank bewirbt zwar ihre Dienste über die eigene Homepage und weitergehend vielleicht auch über Social-Media-Kanäle. Neue Kunden gewinnt sie auf diesem Weg aber in der Regel nicht. Der Grund dafür ist vor allem die Intransparenz der Banken. Während beispielsweise Webseiten mit Shops ihre Kunden mit großer Transparenz in Form von ausführlichen Produktbeschreibungen, Tests und Kundenbewertungen beglücken, fehlt eine solche Transparenz im Private Banking komplett. Es ist zum Beispiel nicht üblich mit der Performance der angebotenen Vermögensverwaltungsmandate zu werben.

Auch Rendite- und Risikokennziffern von Vermögensverwaltungsmandaten halten Banken für die Öffentlichkeit unter Verschluss. Ein Blick auf Investmentfonds und ETFs zeigt, dass es auch anders geht. Die Offenlegung von Rendite- und Risiko-Kennziffern hat zudem zur Folge, dass Investmentfonds und ETFs im Vergleich zu Vermögensverwaltungsmandaten weit bekannter sind. Eine Tatsache, die für das Private Banking insgesamt wenig erfreulich ist. Denn was der Kunde nicht kennt, fragt er auch nicht nach!

Eine weitere Hürde der Private-Banking-Branche, bei ihren Bemühungen online neue Kunden zu gewinnen, ist der unklare Nutzen ihrer Leistungen. Wie bereits erwähnt, kann sich ein vermögender Kunde heute auch selbst um sein Vermögen kümmern. Ein Private Banking benötigt er hierfür nicht. Für die erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden muss die Bank daher auch aufzeigen, dass sie mit ihrem Private Banking einen Mehrwert für den Kunden schafft und beispielsweise in der Vermögensverwaltung das Wertpapiervermögen mehrt und es besser managt als es der Kunde selbst tun könnte.

Wie notwendig dieser Nutzennachweis ist, verdeutlicht ein Blick auf die sogenannte Mandatsquote. Es handelt sich dabei um eine Kennziffer, die Auskunft darüber gibt, wie viele der bestehenden Private-Banking-Kunden einer Bank ihr Wertpapiervermögen aufgrund eines Mandats zur Vermögensverwaltung durch die Bank managen lassen. Nach eigenen Schätzungen, basierend auf zwei Jahrzehnten Berufserfahrung bei namhaften Privatbanken in Deutschland und der Schweiz, dürften das in etwa 30 bis 40 Prozent aller Private-Banking-Kunden sein.

Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass 60 bis 70 Prozent aller Private-Banking-Kunden lediglich sogenannte Custody-Dienstleistungen in Anspruch nehmen und ihrer Bank nicht zutrauen, das Vermögen entsprechend ihren Erwartungen zu managen. Wenn selbst die eigenen Kunden wenig Zutrauen in die Kompetenz der hauseigenen Vermögensverwaltung haben, wie will eine Bank dann mit diesem Angebot neue Kunden überzeugen? Eine gute Performance der hauseigenen Vermögensverwaltung ist daher das beste Argument, um weiter vermögende Kunden gewinnen zu können.