Aktuelle Forschung und Praxis präzisieren einige dieser alten Bekannten und bringen sie auf den neuesten Stand. Darunter finden sich Faktoren, die besonders wirksam sind für Leistung und Erfolg, wie das „Psychologische Kapital“ nach Fred Luthans. Dem US-amerikanischen Managementberater zufolge können Führungskräfte damit ihre geschäftlichen Ziele effizienter erreichen als durch herkömmliche Methoden. Was diese Prinzipien (Initialen HERO, gleich Held) konkret ausmacht, ist:
- Hope: Unter Hoffnung wird der unbedingte Wille verstanden, seine Ziele zu erreichen und, falls nötig, hierfür neue Wege zu finden. Erfolgreiche Private Banker halten an gesteckten Zielen fest, ohne sich ihnen sklavisch zu unterwerfen. Sie wissen, dass der Weg von A nach B keine gerade Linie ist, sondern eher ein Schlangenlinienkurs. Sie finden Wege und Alternativen, um zu ihrem gesetzten Ziel zu gelangen. Wenn Wachstum aus dem Bestand nicht ausreichend möglich ist, fragen sie: Welche Möglichkeiten gibt es noch? Wo kann ich neue Wege gehen? Also das Ziel fest im Blick, eine oder verschiedene Ideen, dorthin zu kommen und zugleich flexibel sein.
- Efficacy: (Selbst-)Wirksamkeit bezeichnet die Überzeugung, mit den eigenen Fähigkeiten gesetzte Ziele erreichen zu können. Erfolgreiche Private Banker sind von der Wirksamkeit ihrer Fähigkeiten überzeugt. Sie verlassen sich auf ihre Fähigkeit zur guten Beratung und gehen gleichzeitig das Risiko ein, dass diese womöglich kurzfristig zu weniger Ertrag führt. Das erzeugt Bindung. Diese ist Basis und Weg, um ihre Ziele langrfistig zu erreichen.
- Resilienz: Sie wird als Widerstandsfähigkeit bei Problemen und nach Rückschlägen verstanden. Gleichzeitig brauchen Private Banker die Fähigkeit, Probleme (ruinöse Konditionen im Wettbewerb) zu bewältigen, Hürden (Regulatorik) zu überwinden sowie mit Gräben, die sich unvorhergesehen auftun (Corona), umzugehen und sich persönlich immer wieder sehr schnell auf die neue Situation einstellen zu können.
- Optimismus: Dieser umfasst neben einer positiven Grundhaltung den Glauben daran, selbst einen Beitrag zum eigenen Erfolg leisten zu können. Private Banker sollten zuversichtlich in die Zukunft blicken, wissen, dass Sie in der Lage sind, einen eigenen Beitrag zum positiven Gelingen der Situation zu leisten. Unter anderem, weil sie schon positive Erfahrungen gemacht haben, wie sie sich selbst erfolgreich aus kritischen Situationen befreit haben. In Bezug auf Relationship Banking bedeutet dies, zuversichtlich zu sein, Ruhe zu bewahren und günstige Gelegenheiten zu ergreifen, um dann sehr fokussiert neue Kunden anzusprechen.
Zusätzlich zu den HERO-Komponenten, die erfolgreiche von weniger erfolgreichen Private Bankern unterscheiden, gewinnen zwei übergeordnete Faktoren zunehmend an Bedeutung: Es sind Empathie und Selbsterkenntnis, woraus zusammen mit dem Vorangegangenen das Akronym HEROES entsteht:
- Empathie: Sie meint die Bereitschaft und Fähigkeit, sich in andere Personen einfühlen zu können. Das ist geläufig. Das Schlagwort ist gleichzeitig: Perspektivübernahme! Wie sieht das Umfeld meines Kunden aus? Was sind seine größten Bedürfnisse, welche Problemlösungen sucht er? Wer wirklich aus der Perspektive des Gegenübers denken kann, kann vermitteln, passende Ideen zu entwickeln. Dieses Vordenken erzeugt Vertrauen. Der Kunde fühlt sich verstanden. Wer sich verstanden fühlt, dessen Zahlungsbereitschaft für gute Beratung steigt deutlich.
- Selbsterkenntnis: Damit ist gemeint, zu einem realistischen Selbstbild gekommen zu sein, also sich selbst mit seinen Stärken und Schwächen zu kennen. Das mag profan klingen, ist es aber keineswegs. Erfolgreiche Berater haben Erfahrungen gesammelt und diese vor allem (selbst-)kritisch reflektiert, sich selbst und Lösungsansätze hinterfragt: Was lief wirklich gut, was weniger gut und wie kam es dazu? Was war mein Beitrag? Was waren Faktoren in der Situation selbst? Ehrlichkeit mit sich selbst und eine konstruktive Kritikfähigkeit sind hier fundamental.
Und was heißt das jetzt konkret? Präzise Arbeit erfordert hier einen kleinen Umweg, denn einige Faktoren liegen sehr eng beieinander. Für die Entwickelbarkeit bedeutet das, dass es nicht die eine Wunder-Methode gibt, um sie zu verbessern. Schade! Aber es gibt etwas anderes. Etwas Bekanntes, das richtig angewandt sehr viel bringen kann. Das Stichwort lautet: Selbstreflexion. Selbstreflexion ist die Fähigkeit des Menschen, über die eigene Situation nachzudenken, um Ansatzpunkte für Veränderungen zu erkennen.