Wie gewinnt man Neukunden im Private Banking? Im Grundsatz stehen vier Möglichkeiten zur Verfügung. Erstens man kauft eine Bank. Das ist meistens sehr kostspielig und komplex. Hinzu kommt, dass oft nicht genügend Übernahmeziele, sogenannte Targets, im Markt zur Verfügung stehen. Zweitens man verpflichtet ganze Teams oder einzelne Relationship Manager. Eine Strategie, die Banken jahrelang verfolgt haben, weil vermeintlich einfach, um organisch zu wachsen.
Die Hoffnung war dabei, dass die Kundenbindung ausreichte, um neue Kundengelder einzubuchen. Da aber die Wirklichkeit zeigt, dass nur 10 bis maximal 20 Prozent der betreuten Assets mitwandern, sind die meisten Geschäftsszenarien der angeheuerten Berater letztlich gescheitert. Die Wahrheit ist: Nicht das große Buch entscheidet, sondern die Fähigkeiten der Betreuer sind ausschlaggebend.
Möglichkeit drei und vier sind die Akquisition von Neukunden oder Wachstum auf Basis von bestehenden Kunden. Vertrieb ist nicht Glück, sondern eine Frage von Systematik und Struktur.
Bei einer erfolgreichen Akquisition besteht der Cocktail aus verschiedensten Zutaten:
- Eine fokussierte Strategie auf Zielgruppen und Märkte
- Struktur, Prozesse und Systematik, die den Rahmen für das zu entwickelnde Akquisitions-modell vorgibt
- Ein Targeting-Konzept, welches definiert, welche Maßnahmen, wie, womit und wann umgesetzt werden
- Eine funktionierende IT, die den gesamten Akquisitionsprozess von A bis Z unterstützt
- Point-of-Sale-Materialien, also relevante Marketingtools, die im Rahmen des Akquisitionsprozesses eingesetzt werden (digital/online und Print) sowie Eventformate, die auf die Zielgruppen zugeschnitten sind
- Und letztlich die wichtigste Zutat für unseren Cocktail: empathische Kundenbetreuer, ausgestattet mit Innovationsoffenheit, Sorgfalt, Beharrlichkeit, höflicher Hartnäckigkeit und einer Prise Glück
Entscheidend für den Erfolg in der Neukundengewinnung ist nicht nur die geschickte Kombination der einzelnen Aktivitäten und Maßnahmen. Es kommt vielmehr auf das Verständnis an, Neukundengewinnung als System zu verstehen, welches aus vielen Einzelteilen besteht, die in einer kausalen Beziehung zueinander stehen wie bei einem Perpetuum mobile.
Die Wirklichkeit zeigt, dass viele Vermögensberater über kein systematisches Akquisitionsmodell verfügen. Manche nutzen ihre Netzwerke oder besuchen Veranstaltungen, um mit Zielkunden in Kontakt zu kommen. Andere setzen konsequent auf das Empfehlungsmanagement. Hinzu kommt, dass Führungskräfte, die versuchen, mit einem strukturellen Vorgehen Relationship Manager zu unterstützen, häufig auf Granit beißen und Gegenreaktionen auslösen.
Hier ist es wichtig, dass Akquisition von den Beratern gewünscht ist. Es geht um die Einstellung, nicht um die Zielvorgabe durch die Führungskraft. Letztlich braucht es die Neugier, neue Menschen und deren Kundenbedürfnisse kennen zu lernen und dafür Lösungen zu finden. Damit bleibt die Frage: Wie gelangt der Vermögensberater zu persönlichen Erstgesprächen?