Die gute Nachricht ist also: Sie können etwas tun. Die schlechte: Niemand kann es Ihnen abnehmen. Das bedeutet, es führt kein Weg daran vorbei, sich die Zeit zu nehmen und selbst zu überlegen, wo bin ich wirksam, wo nicht? Wir haben Ihnen auf der vorangegangenen Seite ein paar Leitfragen zusammengestellt, die Ihnen bei diesem Prozess helfen können. Noch gewinnbringender kann es sein, diese Fragen nicht nur alleine, sondern mit einem oder mehreren Partnern durchzugehen.
Schritt 1 – Selbstcheck
Basierend auf den Definitionen können Sie zunächst schauen, wo Sie sich selbst einordnen würden. Nicht im Sinne eines strengen Dogmatismus, sondern um ganz pragmatisch ein Gefühl für sich selbst zu bekommen. Siehe Fragebogen:
Schritt 2 – Reflexionsfragen
Auch hier gilt: alte Bekannte nutzen und Kräfte für morgen freilegen. Was ist mein konkretes Ziel? Wozu will ich das Ziel erreichen? Ist das realistisch? Was oder wer ist im Weg? Was zeichnet mich wirklich aus? Welche Fähigkeiten und Stärken habe ich bereits in der Vergangenheit eingesetzt? Wie habe ich es geschafft, Hürden und Probleme zu meistern? Profis vergegenwärtigen sich besondere Situationen und betrachten diese im Detail. Zum Beispiel malen sie eine Tabelle mit zwei Spalten. Links der eigene Anteil, rechts eher Faktoren, die situationsbedingt waren. Dann gehen sie jeweils einen Erfolg und einen Misserfolg durch. Vielleicht neige ich dazu, Erfolge mir selbst und eigenen Fähigkeiten zuzuschreiben? Und Misserfolge eher durch die Situation zu erklären? Im besten Fall werden auf diese Weise Muster deutlich. Das ist nicht immer vergnügungssteuerpflichtig, aber sehr aufschlussreich, wenn klarer wird, was der eigene und was ein fremder Beitrag zu Erfolg und Misserfolg ist. So wie bei Luke.
Schritt 3 – Perspektivübernahme
Präzision lässt sich üben. Und Luke übt sehr viel. Eine sogenannte Persona zu erstellen hilft. Das ist quasi ein Prototyp der Zielgruppe, die ich ansprechen möchte. Grundsätzlich gilt: Je detaillierter wir die Zielperson vor Augen haben, desto präziser lässt sich ihre Perspektive überneh-men. Leitfragen können sein:
- Eigenschaften (Demografie – Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsgrad ...)
- Ziele/Wünsche Was treibt sie an? Was ist ihr besonders wichtig? Wo möchte sie hin, sowohl privat als auch beruflich?
- Externe Faktoren Was sind ihre Lebensumstände? Wie hängen diese zusammen beziehungsweise beeinflussen sich diese?
- Barrieren/Schwierigkeiten Welche Barrieren gab es bisher? Wie wurde ihnen begegnet? Und welche Barrieren oder Schwierigkeiten könnten künftig auf mich zukommen?
Sein psychologisches Kapital einzusetzen trägt nicht nur dazu bei, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, sondern steigert als netten Nebeneffekt nachweislich und in hohem Maße auch das eigene Wohlbefinden. Was also kann Luke in seinen Private-Banking-Rucksack packen? Die Prinzipien des HEROES, alte Bekannte, fit und präzise gemacht für morgen.
Über den Autor:
Dirk Stoess ist Gründer und Geschäftsführer der Beratungsfirma Cormens. Zuvor sammelte er 20 Jahre Erfahrung im Private Banking und Firmenkundengeschäft. Jüngst wählten Kollegen und Kunden Cormens zum vierten Mal unter die besten Berater Deutschlands (Brand Eins Wissen 03/2020).