Relationship Banking Wie Private Banker sich selbst als Marke in den Mittelpunkt stellen

Dirk Stoess ist Gründer und Geschäftsführer der Beratungsfirma Cormens.  | © Graeme Fordham

Dirk Stoess ist Gründer und Geschäftsführer der Beratungsfirma Cormens. Foto: Graeme Fordham

Kommt die ganz dicke Krise des Private Banking mit den Corona-Folgen oder schwelt sie längst seit Jahren? Jedenfalls gehen die Margen zurück, und neues Geld lässt sich oft nur mit niedrigeren Gewinnspannen einkaufen, während die fortschreitende Regulierung zunehmend Ressourcen frisst und ein Ende nicht abzusehen ist. Darüber hinaus ist sicher, dass in Zukunft alles, was zu digitalisieren ist, auch digitalisiert wird. Es wird also ungemütlich. Doch was bedeutet das für den Berater und sein Team? Wie kann er oder sie von bereits gemachten Erfahrungen profitieren?

In Situationen wie diesen ist es hilfreich, alte Bekannte unter unseren Verhaltensmustern zu aktivieren und sich mit ihnen zu verbünden. Das persönliche Beraten bestehender Kunden und das Aktivieren neuer, das Relationship Banking, war bis heute ein Schlüssel – in der Zukunft wird es der Schlüssel sein. Nur: Was ist in diesen wilden Zeiten überhaupt wirksames Relationship Banking? Braucht es vielleicht ein Update? Wie stelle ich mich als Marke noch mehr in den Mittelpunkt? Wie mache ich meine Persönlichkeit zum zentralen Wettbewerbsvorteil?

Die gute Nachricht: Es gibt Verhaltensweisen, die wir bereits anwenden und die funktionieren. Die schlechte: Das machen die anderen auch. Es gilt also, bestehende Muster weiter zu präzisieren und um neue, noch wirksamere Impulse zu ergänzen. Dies unterscheidet – das zeigen Forschung und Praxis sehr deutlich – erfolgreiche von weniger erfolgreichen Marktteilnehmern.

Luke Skywalker ist einer unserer Helden aus dem Star-Wars-Universum, und gleich zu Beginn der Kinofilme ist klar: Er hat großes Talent, beherrscht verschiedene Methoden (Kampf mit dem Laser-Schwert) und versucht, alles richtig zu machen. Doch das allein reicht nicht. Erst nach seiner Lehrzeit bei Jedi-Meister Yoda wird er der erfolgreiche Kämpfer. „Tu es oder tu es nicht. Es gibt kein Versuchen“, gibt Yoda ihm auf den Weg. Luke schärft also sein Bewusstsein und seine Haltung – und nutzt seine vorhandenen Fähigkeiten wirksamer für sich und sein Team.

Übertragen auf das Relationship Banking heißt das, dass es natürlich Methoden gibt, um eine gute Beziehung herzustellen, etwa Fragetechniken. Aber erst in der Kombination mit einer zukunftsfähigen Denkweise entfalten diese richtig Wirkung. Und die ist entscheidend in allen und vor allem in schwierigen Situationen.