Nach diesen Experten folgen die Sachbearbeiter (Referenten), die dem Berater alles Wichtige zuschieben, beispielsweise vorbereitete Verträge nach Maßgabe des Beraters. Die Sachbearbeitung muss dem Berater übrigens nicht unbedingt 1 zu 1 zugeordnet sein – 1 zu 2 ist auch möglich, sodass je ein Sachbearbeiter 2 Berater unterstützt (mitunter kann sogar auch 1 zu 3 noch passen).
Schließlich braucht der Berater ein Sekretariat, welches das Wiedervorlagenmanagement, die Ansprache des Unternehmers zur Termingestaltung (keine Akquise) und ähnliche Aufgaben übernimmt. Für das Sekretariat ist es wichtig, tief im Thema PB-UF zu sein, um die Vorgänge nachvollziehen und organisieren zu können.
Selbstverständlich ist ein solches Team kostspielig: Prozesskosten, Gehälter, Anschaffung der Computer, Verbrauchsmaterialien und Weiteres. Doch eine wirklich eingespielte Mannschaft auf Basis dieser Strukturen erzeugt genau die hohen Schlagzahlen mit Top-Beratungsqualität, die der Berater benötigt, um ohne Verzögerung all die Aufgaben zu leisten, die der Familienunternehmer von ihm erwartet. Oder kurz gesagt: Mit dem richtigen Team stimmt auch die Erfolgsformel wieder. Der bekannte Spruch „Kontakte schafft Kontrakte“ mag mittlerweile Klischee sein – aber er stimmt immer noch.
Unterstützung durch die passenden Institutsstrukturen
Auf Institutsseite ist es wichtig, dass alle Bereiche, die potenziell das PB-UF mit Kompetenzen in ihren Fachgebieten unterstützen können, die Möglichkeit bekommen, dies zu tun. Insbesondere in Instituten, in denen es ein Firmenkundengeschäft einerseits und ein Private Banking andererseits gibt, sind jedoch auch die Abgrenzung der Kompetenzen und die Koordination beider Segmente untereinander wichtig. Diese Institute sollten beispielsweise die Kundenstämme harmonisieren: Wealth Management oder Private Banking mit dem Firmenkundengeschäft abgleichen, während die beschriebene Struktur innerhalb des PB-UF bestehen bleibt.
Ein besonders wichtiger Punkt bei der Strukturierung des PB-UF als Teil des Instituts ist die Frage, wo sich Schnittstellen ergeben und welche Kompetenzen in welcher Abteilung liegen: Wer berät wen zu welchem Thema?
Bedarfsprofil
Insbesondere, wenn das Engagement auf Firmenkundenseite besonders hoch ausfällt, ist es für Firmenkunden- und PB-UF-Berater wichtig, sich abzusprechen und die eigenen Kompetenzen und Zuständigkeiten klar gegeneinander abzugrenzen. Dem Unternehmer muss jederzeit klar sein, wer für was zuständig ist: Nämlich für alles, was mit der Firma zu tun hat, der Firmenkundenberater. Und für alles, was mit dem privaten Vermögen und der Familie zu tun hat, ist der Private-Banking-Berater zuständig.
Auch die internen Vorgaben des jeweiligen Gegenübers sollten beiden Seiten klar sein. Sonst kommt man schnell in die peinliche Situation, dass beispielsweise der Firmenkundenberater aufgrund der Größe des Segments jeden Kundenwunsch zunächst im Institut absegnen lassen muss, während der PB-UF-Berater gegenüber dem Unternehmer freie Hand hat. Auch bei den Themen Zielkartenabgleich, Deckungsbeitragszuordnung und der Controlling-Abbildung kann es zu erhöhtem Diskussionsbedarf kommen – Diese Themen sind unbedingt frühzeitig zu klären.
Derartige Absprachen zwischen den einzelnen Segmenten des Instituts unterstützen außerdem die Segmentreinheit, die für den Erfolg des PB-UF von großer Wichtigkeit ist. Was genau es damit auf sich hat, können Sie noch mal in Teil 3 dieser Artikelserie nachlesen.