Private Banking für Unternehmerfamilien, Teil 5 Das Personalkonzept der ganzheitlichen Beratung

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. | © Dirk Wiebusch

Dirk Wiebusch berät seit mehr als 25 Jahren Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Foto: Dirk Wiebusch

Im fünften Teil der Serie Private Banking für Unternehmerfamilien (PB-UF) widmen wir uns im nächsten Schritt dem Personalkonzept. Der Beitrag dreht sich also um die Frage, welche Mitarbeiter wir für die neue Abteilung einstellen, welche Ausbildungsstandards wir für sie ansetzen und wie wir sie in der Abteilung halten.

Strategiehaus

>>Vergrößern

Sind wir doch mal ganz ehrlich: Sie können für Ihr PB-UF-Segment hervorragende Produkte und Leistungen ausarbeiten und diese Ihren idealen Zielkunden anbieten – und dann beißen sie trotzdem nicht an. Denn das Herzblut jedes Instituts sind Mitarbeiter, die beraten und verkaufen können. Das gilt in noch größerem Maß für die PB-UF-Berater, die in der Lage sein müssen, den Unternehmer fachlich sowie menschlich zu begeistern, damit sich alles mit ihm Beschlossene ohne Verzögerungen umsetzen lässt.

Soziale Kompetenzen

Extrem wichtig für das Akquirieren und Halten von Kunden ist das Prinzip Mensch zu Mensch: Unternehmerfamilien erwarten, dass sich ihre Finanz-Berater auch auf persönlicher Ebene mit ihnen auseinandersetzen – ein wichtiger subjektiver Wohlfühlfaktor. Umgangssprachlich: Die Chemie muss stimmen. Und zwar nicht nur zwischen dem Berater und dem Unternehmer, sondern im gesamten Umfeld des Unternehmens – Familie, Freunde, Entscheider und familienfremde Unterstützer.

Ein selbstbewusstes Auftreten kann hier Wunder wirken, sollte jedoch immer mit zusätzlichen sozialen Fähigkeiten einhergehen:

  • Emotionale Intelligenz
  • Feingefühl
  • Etikette und Netiquette

So ausgestattet kann der Berater erkennen, wie er sich auf welcher Ebene verhalten kann. Und er kann sich idealerweise an die unterschiedlichen Anforderungen unterschiedlicher Familienmitglieder oder enger Mitarbeiter anpassen.

Nicht zu vernachlässigen ist jedoch auch die Fähigkeit, innerhalb des eigenen Instituts mit sozialer Kompetenz zu arbeiten. Denn PB-UF-Berater sind das Bindeglied zwischen dem Unternehmen, dem Private Banking und allen anderen Bereichen des Instituts. Die Fähigkeit zur Zusammenarbeit ist also unerlässlich, insbesondere mit dem Firmenkundenberater, sofern eine solche Abteilung vorhanden ist. Und auch gegenüber zuarbeitenden Kollegen sind die Fähigkeit zur effektiven Führung – ohne hierarchische Funktion – sowie der Wille, mit gutem Beispiel voranzugehen, im PB-UF Gold wert.

Liegt der Fokus auf Fach- oder Allgemeinwissen?

Die Hauptaufgabe von Private-Banking-Beratern für Familienunternehmer und Unternehmerfamilien liegt darin, sich um das Privatvermögen zu kümmern und als Mittelsmann zu all den Spezialisten zu fungieren, die in diesem speziellen Bereich eventuell wichtig werden könnten, beispielsweise Versicherungen, Vermögensverwaltung und Immobilien.

Mit anderen Worten: Der Fokus des Beraters liegt auf dem Fachwissen, das direkt mit dem Private Banking zu tun hat. Also etwa Aspekten wie Generationenmanagement, Privatimmobilien und rechtliche Themen. Auch die Fähigkeit, Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten von Familienunternehmen zu durchschauen und die im Unternehmen, aber auch im privaten Bereich der Unternehmer wirkenden Kräfte und Entscheider zu erkennen und zu verstehen, ist ein zentraler Punkt des Anforderungsprofils dieser Berater.

In allen anderen Bereichen, insbesondere auf Unternehmensseite, ist ein breites Allgemeinwissen erstrebenswert: Hier muss sich der Berater nicht mit jedem Detail vertraut machen, da er – wenn nötig – den entsprechenden Spezialisten aus dem Institut einschalten kann.