In diese Untersegmente lassen sich potenzielle Kunden aufteilen
Bei der Definition Ihrer Zielkunden können Sie, neben dem reinen Deckungsbeitrag, auch genauer darauf eingehen, welchen Status Ihre Kunden haben sollten. Folgende gängige Definitionen geben einen groben Überblick, welche Arten von Kunden in das PB-UF fallen könnten:
- Privatpersonen mit sehr hohem Einkommen (Gehalt oder sonstiges Einkommen)
- Aktive Unternehmer
- Inaktive Unternehmer (etwa „Nur“-Gesellschafter oder zur Ruhe gesetzte Unternehmer)
Privatkunden mit sehr hohem Einkommen sind deswegen gelistet, weil zum Beispiel eine Person mit einem Gehalt in Höhe von 20.000 Euro netto pro Monat in einem großen Unternehmens an oberster Hierarchie steht und somit die gleichen beruflichen und oftmals auch privaten Probleme hat wie der Inhaber einer Firma selbst. Demnach sind die Komplexität in der Gesprächsführung und der Aufbau einer Beziehung von Mensch zu Mensch für Finanzberater ähnlich entscheidend wie bei Unternehmerfamilien.
Bedenken Sie an dieser Stelle schon, dass eventuell einige Kundensegmente andere Segmente nicht im Bereich PB-UF vertreten sehen möchten. Beispielsweise könnten sich aktive Unternehmer fragen, warum offensichtlich auch ehemalige Unternehmer, die nicht mehr aktiv unternehmerisch tätig sind, ihre Firma längst verkauft oder an Nachfolger übergeben haben, immer noch die Vorzüge des Private Banking für Unternehmerkunden genießen.
Wie umgehen mit ungeeigneten Kunden?
Für jede Art von Kunden, die Sie nicht mit dem PB-UF-Angebot ansprechen möchten, stellen Sie sich am besten frühzeitig die Frage: Wie gehen wir mit Kunden um, die nicht unseren Zielkundenvorstellungen entsprechen, aber trotzdem ins Private Banking für Unternehmerfamilien möchten?
Darüber hinaus lassen sich viele Sondersituationen erkennen: Was tun Sie, wenn ein Kunde, der womöglich seit Jahren im PB-UF war, sein Unternehmen verkauft und sich zur Ruhe setzt? Wird dieser dann ins klassische Private Banking übertragen? Was tun Sie mit Anteilseignern, die zwar ein Unternehmen besitzen, dieses aber von anderen Nicht-Familienmitgliedern führen lassen?
Besonders wichtig: Was machen Sie mit Kunden, die nach Ist-Deckungsbeitrag eigentlich nicht ins PB-UF passen, dort jedoch aufgrund eines hohen potenziellen Deckungsbeitrags Einzug fanden – und dieses Geld trotzdem nicht zu Ihrem Institut verlegen? Lassen Sie sich hinhalten oder üben Sie selbst mehr oder weniger Druck aus, indem Sie dem Kunden klar kommunizieren, dass er nicht in der Premium-Abteilung PB-UF bleiben kann?
Wird klar, dass sich der Kunde nicht höflich dazu überreden lässt, den Deckungsbeitrag auf das Minimum anzuheben, sollten Sie ihn mit ausreichend Vorwarnung und entsprechend höflicher Kommunikation aus dem PB-UF nehmen. Was ja nicht bedeutet, dass Sie ihn komplett rausschmeißen. Er bekommt gern einen anderen Berater aus einem Segment unterhalb vom PB-UF. Eine durch Dutzende Ausnahmefälle verwässerte Marke ist für Sie langfristig schädlicher, als mal einen Kunden vor den Kopf zu stoßen. Noch dazu, wenn absehbar ist, dass der Kunde gar nicht vorhat, Ihnen den Mindest-Deckungsbeitrag zu liefern.