Gekoppelte Systeme beachten
Haben Sie Ihre Zielkunden genau definiert, ist es darüber hinaus empfehlenswert, die einzelnen Personen innerhalb des Kunden-Unternehmens genauer zu betrachten. Neben dem Unternehmer selbst kann natürlich auch das nähere Umfeld aus dem PB-UF einen Nutzen ziehen. Hier lassen sich – analog zum sogenannten Drei-Kreise-Modell nach Tagiuri und Davis – drei miteinander gekoppelte Systeme ableiten, die sieben verschiedene Bereiche bilden:
- Nur Familie
- Nur Management (Fremdmanager)
- Nur Gesellschafter
- Management + Gesellschafter (zum Beispiel Finanzinvestor)
- Familie + Unternehmen (zum Beispiel Kinder)
- Gesellschafter + Familie (zum Beispiel Ehefrau)
- Familie + Management + Gesellschafter (Geschäftsführer Gesellschafter)
PB-UF im Drei-Kreise-Modell nach Tagiuri und Davis
Überlegen Sie sich hier genau, wie wichtig für Sie beispielsweise kaufmännische Leiter (2) oder die Assistenzen des Unternehmers sind – und wie diese dann behandelt werden müssen. Das betrifft vor allem die Frage, ob Personenkreise außerhalb der Unternehmerfamilie vom selben Berater betreut werden können wie Unternehmer und Unternehmerfamilie selbst.
Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch die Frage, wie Ihre Bestandskunden dazu stehen. Das lässt sich als Nicht-Unternehmer nur selten nachvollziehen und fast nie im Vorhinein erkennen. Ich selbst habe lange Zeit die Ansicht vertreten, dass enge Mitarbeiter, die nicht direkt zur Unternehmerfamilie gehören, problemlos vom selben Berater betreut werden können. Doch Probieren geht über Studieren: Im Institut für Unternehmerfamilien (IFUF) haben wir vor einiger Zeit genau diese Frage unseren Mandanten gestellt.
Die Ergebnisse waren eindeutig: Die Mehrheit unserer Mandanten war der Meinung, dass jeder, der direkt mit der Familie zu tun hat, vom Bereich PB-UF betreut werden sollte – nicht aber engere Mitarbeiter wie der kaufmännische Leiter oder die Assistenz. Allerdings: Alle Umfrageteilnehmer, die diese Ansicht vertraten, gaben gleichzeitig an, dass die engeren Mitarbeiter dennoch einen hohen Status im Institut genießen sollten.
Der sicherste Weg ist es hier tatsächlich, den Unternehmer und seine Familie direkt zu fragen, wie wohl sie sich dabei fühlen würden, wenn ihre näheren Mitarbeiter dieselben Privilegien genießen dürften wie die eigene Familie. Gleichzeitig etablieren Sie idealerweise ein System, nach dem solche engen Mitarbeiter nach Wunsch des Unternehmers zwar nicht in den PB-UF-Bereich fallen, aber einen höheren Status genießen als Kunden, die keine Verbindungen zu Ihren Unternehmenskunden haben.
