Neukundenakquise im eigenen Haus Der verschenkte Kunde

Alexander Morof ist Partner des Stuttgarter Beratungsunternehmens Compentus. | © Compentus

Alexander Morof ist Partner des Stuttgarter Beratungsunternehmens Compentus. Foto: Compentus

Neu ist die Erkenntnis nicht: Vermögende Unternehmerfamilien haben eine große Bedeutung für Wachstum und Ertrag im Private Banking. Der Schnittstelle zwischen den Organisationseinheiten Firmenkunden und Private Banking muss daher besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden. Mit Zahlen lässt sich diese Erkenntnis deutlich untermauern: Unter dem reichsten Fünftel der Haushalte in Deutschland sind rund zwei Drittel Unternehmer zu finden.

Es zeigt sich jedoch, dass sich die Branche häufig noch schwer tut, die Erfolge hinsichtlich Wachstum und Ertragssteigerung zu erzielen, die tatsächlich möglich wären. Insbesondere bei regional tätigen Banken mit einer klassischen Universalbankstruktur wie Sparkassen und Volksbanken ist dies der Fall.

Als Ursache dafür können insbesondere zwei Knackpunkte benannt werden: Erstens spielen Bereichsegoismen im Vertrieb eine zentrale Rolle. Beispielsweise hemmen Fragen der Ertragszurechnung zwischen Firmenkundenberater und Private-Banking-Berater den Erfolg. Ebenso gibt es häufig Rangeleien um die Frage, wer die Führung im Kundenzugang verantwortet. Hier brachten auch Überleitungsziele für Firmenkundenberater an das Private Banking oder andere Belohnungs- oder Sanktionsmechanismen nur teilweise Erfolge. Die Hürden, zwei unterschiedliche Unternehmensbereiche wie Firmenkundenabteilung und Private Banking mit unterschiedlichen Führungskräften, Interessenslagen und Zielen im vertrieblichen Tagesgeschäft zusammenzuführen, sind in der Praxis vielfach höher als häufig angenommen.

Zweitens haben viele Organisationseinheiten, die sich heute Private Banking nennen, ihre Historie in der Betreuung vermögender Privatkunden. Früher waren die Einheiten oftmals sinnigerweise sogar genauso im Organigramm bezeichnet. Der Fokus der Beratungsansätze von Vermögensbetreuern oder Private-Banking-Beratern war also häufig gar nicht wirklich die Unternehmerfamilie mit Fragestellungen, die sowohl die private als auch die Firmensphäre betreffen.

Sondern es wurden Privatkunden mit Vermögen oder Privatiers in Geldanlagefragen beraten. Im Kern bedeutet dies, dass viele Private-Banking-Berater keine wirklichen Kenntnisse und Fähigkeiten haben, die es in der umfassenden Beratung von Unternehmern und deren Familie braucht. Vermögensanlageberater kratzen demnach häufig allenfalls an der Oberfläche.

Auch Versuche, ganzheitliche Beratung über Analysebögen aufzubauen, ändern an diesem Umstand nichts. Diese Ansätze beinhalten das Ziel einer standardisierten Abfrage von Wünschen, Plänen und Zielen. Sie können der Komplexität umfangreicherer Vermögens- und Familienstrukturen im Kontakt mit dem Kunden aber genauso wenig Rechnung tragen wie inhaltlich sicherlich gute Fachqualifikationen zum CFP, CFEP oder ähnliche Formate. Zwar haben sich durch verschiedene Maßnahmen erste Verbesserungen eingestellt und die Zahlen sehen gefälliger aus. Doch die Probleme gelten häufig und auch weiterhin, sodass sich Anbieter an diesem Punkt nicht zu voreilig zurücklehnen sollten.