Aus zwei mach eins
Es gibt zahlreiche Stellhebel, die bewegt werden können, um das Geschäfte besser aufzustellen. Pauschale Empfehlungen sind an dieser Stelle mit Vorsicht zu genießen: Was in einem Institut zu mehr Erfolg führt, bring in einem anderen möglicherweise keine zusätzlichen Ergebnisse. Dennoch lassen sich einige zentrale Stellhebel ausmachen.
Um Hürden aus organisatorischer Sicht abzubauen, gibt es unterschiedliche Ansatzpunkte. Eine Entwicklungstendenz, die sich aktuell bei regionalen Anbietern erkennen lässt, ist die organisatorische Verschmelzung der Einheiten Private Banking und Firmenkunden zu einem Unternehmensbereich mit einem gesamten Erfolgsbereich, einem sogenannten Profit Center. Firmenkundenberatung und Private Banking müssen dabei unter eine einheitliche Leitung gestellt werden, was ebenso für das Vorstandsressort und die Leitungsverantwortung des Bereiches gilt. Bereichsegoismen entfallen dadurch und die Kommunikation wird gefördert.
Zudem speist sich die Zielerreichung des Bereichs künftig aus beiden Quellen. Der Verantwortliche hat dafür zu sorgen, dass keine Seite vernachlässigt wird. Zusätzlich entsteht mit der Zeit ein Gemeinschaftsgefühl, das dazu beiträgt, sich die Bälle besser zuzuspielen.
Allerdings ist dabei zu berücksichtigen, dass die kulturelle Integration zu einem Bereich kein Selbstläufer ist, sondern das Zusammenwachen durch gezielte Maßnahmen unterstützt werden muss. Entsprechende aufgestellte Institute berichten, dass die neue Organisation durchaus die erwünschten Effekte bringt und die Zusammenarbeit von Firmenbereich und Private Banking deutlich gefördert wird.
Von Jägern und Sammlern
Nicht alle Private-Banking-Berater verfügen über den Charakter, mit gestanden Unternehmern und deren Firmenkundenberatern auf Augenhöhe umgehen zu können und dies auch zu wollen. Daher empfiehlt sich, die Berater nach Heger und Jäger zu unterscheiden. Die Begrifflichkeiten sind mit Vorsicht zu genießen und sollen lediglich den unterschiedlichen Charakter der Berater mit ihren verschiedenen Vertriebsaufträgen zum Ausdruck bringen. Qualitätsunterschiede in der Beratung dürfen hieraus nicht abgeleitet werden.
Ebenso wenig sind unter Jägern, am besten von außen eingekaufte, Söldner zu verstehen, die ohne bestehenden Kundenstamm eine reine Akquisitionsaufgabe haben. Ein Ansatz, der in den 2000er Jahren teilweise verfolgt wurde, aber in der Regel nicht von Erfolg gekrönt war.