Ein Fazit im Text lautet: Die Maschine dient, aber der Mensch muss seinen Mehrwert beweisen. Wie sieht ein erfolgreicher hybrider Ansatz in der Praxis aus?
Vielhaber: Durch die verschärfte Regulierung wächst der Druck in Richtung Produktstandardisierung. Überall, wo diese unvermeidlich ist, sollte die Maschine die Arbeit machen. Der Mensch übernimmt den individuellen Part: die richtigen Fragen stellen, herausfinden, was den Kunden wirklich bewegt, Spezialwissen einbringen. Noch ist das aber in der Branche Zukunftsmusik. Dort, wo Banken einen eigenen Robo-Advisor haben, spielt dieser im Private Banking bisher keine erkennbare komplementäre Rolle. Überhaupt nutzen die Berater selten Technik im Gespräch. Ich habe den Verdacht, dass die Möglichkeiten nicht recht klar sind.
Vorteil Beratungsgespräch für die analogen Häuser gegenüber digitalen Anbietern, würde man annehmen. Im Ergebnis zeigt sich: Wenige Häuser überzeugen in dieser Disziplin, andere haben am Kunden und seinen Wünschen vorbeigeredet. Wie kann das sein und was muss sich ändern?
Vielhaber: Ja, da gab es manche Überraschung. Die Regulierung hat den Fokus der Berater stark auf die Risiko- und Produktaufklärung gelenkt. Damit wird zum Teil sehr viel Zeit verbracht. Das ist auch in Ordnung und gut. Aber man darf darüber nicht vergessen, sich mit dem Kernanliegen des Kunden zu befassen. Dieses ist nicht immer sofort ersichtlich. Hier gilt es, klug zu fragen und nachzufragen, das Thema einzukreisen, bis man es zu fassen bekommt. Besonders erstaunt hat mich aber, wie wenig die Häuser aus dem ETF-Portfolio des Kunden gemacht haben. Das lieferte wesentliche Informationen auf dem Silbertablett, aber die Berater ließen sie oftmals einfach liegen. Das ist fahrlässig. Wichtig ist auch, dass die Anbieter ihren Beratungsstil regelmäßig modernisieren, aber nicht dauernd ihre Berater wechseln.
Wer hat in Sachen Portfolioqualität die Nase vorn?
Richter: Da hat uns die Kathrein Privatbank voll überzeugt. Jörg Richter, mein Partner in der Fuchs | Richter Prüfinstanz, der die Anlagevorschläge auswertet, sah hier deutlich besser gestreute Risiken bei Aktien und Anleihen als im ETF-Portfolio des Kunden. Aktienquote und Risikostruktur passen genau zum Kunden. Zudem fokussierte die Kathrein, wie vom Kunden gewünscht, das Portfolio auf Nachhaltigkeitswerte.