private banking magazin: Im diesjährigen Markttest der Fuchs | Richter Prüfinstanz liefern deutsche Institute überwiegend durchschnittliche Ergebnisse. Wie erklären Sie diese fehlende Qualität?
Ralf Vielhaber: Aus Kundensicht wird der Unterschied in der mündlichen Erstberatung noch nicht so deutlich. Hier haben wir unter den 13 mit sehr gut bewerteten Häusern auch vier Adressen aus Deutschland. Deutlich wird der Qualitätsabfall beim schriftlichen Angebot. Hier sehen wir aus Deutschland sehr viel Standardware. Auch verzichtet man in hierzulande mehr und mehr auf ein gesondertes Beratungsprotokoll. Dabei ist das ein zentraler Baustein der Qualitätssicherung. Über die Gründe kann ich nur spekulieren: Es kann etwas mit dem hiesigen Verständnis der verschärften Regulierung zu tun haben – der unterliegen allerdings auch die österreichischen Häuser und indirekt auch jene aus der Schweiz und Liechtenstein. Ein anderer Grund ist Kostendruck. Aber auch das ist kein Phänomen, das speziell die deutschen Häuser trifft.
Österreichische Häuser dominieren dagegen die Rankings. Was machen sie besser?
Jörg Richter: Sie leben den Kern des Private Banking, die Individualität, so wie man sich das als Kunde wünscht. Sie bemühen sich, den Kunden und sein Kernanliegen richtig zu verstehen und darauf zugeschnitten zu beraten. Entsprechend liefern österreichische Häuser in den Anlagevorschlägen passgenau.
Der aktuelle Testfall ist mit Mensch versus Maschine überschrieben. Worum ging es dabei?
Vielhaber: Ein jüngerer Kunde bekommt 750.000 Euro aus einer Versicherung, die die Großmutter für ihn abgeschlossen hatte. Er weiß, dass in drei Jahren dieselbe Summe noch einmal auf ihn wartet. Er braucht das Geld bis auf weiteres nicht und will es wachsen sehen. Dazu ist er bereit, auch kontrolliert Risiken einzugehen. Er hat sich selbst bereits auf der Plattform Just ETF ein Portfolio zusammenstellen lassen. Er ist mit dem Internet ausgewachsen, Berührungsängste hat er also keine mit dieser Form der Geldanlage. Aber er ist sich unsicher: Kann ein Profi aus Fleisch und Blut nicht doch mehr für ihn leisten?
Was genau wollten Sie herausfinden?
Vielhaber: Das Ziel war es zu erfahren, ob und welche Vermögensmanager den Kunden mit ihrer Beratung so weit überzeugen, dass diese sagen: Ja, da gehe ich hin, da sehe ich eindeutig einen Mehrwert gegenüber der Maschine. Es ist am Ende eine Frage des Preis-Leistungs-Verhältnisses.
Wie sind Sie dabei vorgegangen?
Richter: Der Kunde hat sich zunächst sein Portfolio auf Just ETF zusammenstellen lassen, das zu ihm passt. Dann hat er bei der Bank oder dem Vermögensverwalter um einen Beratungstermin gebeten und im Anschluss einen schriftlichen Anlagevorschlag angefordert.