In der Phase der Reflexion ist der Kunde im Lead, eine eigene Definition der Nachhaltigkeit zu finden. Bei Bedarf wird der Kundenberater als Gesprächspartner herangezogen, der Denkanstösse liefert oder einen neuen Blickwinkel auf Themen eröffnet. Hier ist die Empathie des Kundenberaters gefragt. Selbst wenn es die eine Definition von Nachhaltigkeit auf politischer Ebene geben mag, wird doch jeder Kunde seine persönliche subjektive Interpretation davon haben bzw. entwickeln. Die Herausforderung wird darin bestehen, die Kernelemente der subjektiven Nachhaltigkeitsdefinition herauszuarbeiten.
In der letzten Phase gilt es, die passenden Anlageempfehlungen zu finden. Je nach Kunde, wird dies eine leichte Übung oder eine größere Herausforderung. Für Kunden, die weniger kritisch sind, wird sich die Anlageempfehlung recht einfach anhand eines Ratings je Produkt ableiten. Für andere Fälle gilt es, den Kompromiss zwischen den Vorstellungen des Kunden und dem verfügbaren Anlageuniversum zu finden. Im Zuge eines Beratungsgespräches müssen die kritischen Weichen gefunden werden, um passende Produkte oder Strategien empfehlen zu können.
Auf dem Weg zum individuellen Nachhaltigkeitsbegriff
Aus unserer Sicht werden erfolgreiche Wealth Manager die steigende Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit nutzen, um sich ein Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. In einer Welt, in der mittelfristig jeder Anbieter nachhaltige Anlagestrategien anbieten wird, könnte die individualisierte Nachhaltigkeit – also die kundenindividuelle Gewichtung der Nachhaltigkeitsdefinition – ein solches Alleinstellungsmerkmal sein.
Um dies zu erreichen, muss die Definition der Anlagestrategie Ausschlusskriterien genauso in Betracht ziehen wie die gezielte Investition in fokussierte Themenbereiche. Bereits heute gibt es Kundenberater, die genau diese Aspekte in einem Gespräch herausarbeiten. Mittelfristig wird dies aus unserer Sicht aber nicht ausreichend sein. Gerade vermögende Kunden möchten ihre Bedürfnisse erfüllt sehen – unabhängig von welchem Kundenberater sie betreut werden. Dies spricht dafür, die Nachhaltigkeitsdimension in den bestehenden Beratungsprozess zu integrieren und – idealerweise – auch technisch abzubilden.
Damit wird die Nachhaltigkeitsprofilierung ein fester Bestandteil der Kundeninteraktion, neben Aspekten wie die Erstellung des Kundenprofils, der Bestimmung von Risikotoleranz- und -tragfähigkeit sowie der Wahl des bevorzugten Servicemodells zum Beispiel Vermögensverwaltung oder Beratungsmandat. So lassen sich zum Beispiel entlang der drei Nachhaltigkeitskriterien ESG Fragen in den Beratungsprozess integrieren, die die Präferenzen herausarbeiten. Es ist anzunehmen, dass nicht jedes der drei Kriterien von jedem Kunden als gleichwertig wahrgenommen wird. Durch die strukturierte Abfrage der Präferenzen so kann ein individuelles Nachhaltigkeitsprofil erarbeitet werden, welches dann Eingang in die definierte Anlagestrategie findet. Dies kann zum Beispiel über entsprechende Gewichtungsanpassungen auf Gattungsebene erfolgen.
Dies ähnelt bereits am Markt anzutreffenden Ansätzen, in welchem ein definiertes Basisportfolio durch entsprechende Themenfokussierungen seitens des Kunden adjustiert werden kann. Dieser individuelle Zuschnitt steigert die Identifikation des Kunden mit der Strategie und kann so zu einer höheren Loyalität beitragen.
Solche Individualisierungen bedingen aber eine robuste digitale Infrastruktur in der Vermögensberatung. Der Kundenberater profitiert so von der Möglichkeit, mit dem Kunden gemeinsam eine individuelle nachhaltige Anlagestrategie interaktiv zu definieren – dies setzt aber voraus, dass im Hintergrund eine flexible Portfoliokonstruktions- und management-Maschine aktiv ist. Aus unserer Sicht wird dies nur erreichbar sein, wenn auch klassische Anbieter Elemente des sog. Robo-Advice für sich adaptieren. Hier gibt es bereits bewährte Ansätze, um Kundenpräferenzen abzufragen und die Antworten nahtlos in die Portfoliobildung einfließen zu lassen. Dies ermöglicht die automatisierte technische Abbildung des individuellen Nachhaltigkeitsbegriffs über den ganzen Kundenbestand durch regelgesteuerte Anpassung von Standard-Vermögensallokationen (Nachhaltigkeits-Overlay). Dies wäre manuell aufgrund des damit verbundenen Aufwands faktisch unmöglich.
Empfehlung
Wir empfehlen allen Wealth Managern, das Thema Nachhaltigkeit aufzugreifen und eine Strategie zu erarbeiten, um es in den Beratungsprozess einzubinden. Eine erfolgsversprechende – das heißt differenzierende - Umsetzung hängt wesentlich von einer zeitnahen und kunden- wie beraterfreundlichen Implementierung ab. Heißt, die Auswahl der Kriterien und das Prozess-Design sollte nachvollziehbar und möglichst schlank sein. Auch hier gilt: so viel wie nötig, so wenig wie möglich.
Um den Umsetzungsaufwand möglichst gering zu halten, sollten die Fokusbereiche Vertrieb, CIO/Portfoliomanagement und IT einen raschen Konsens herbeiführen zur strategischen Bedeutung, der Integration in Beratungsprozess und Portfoliobildung sowie zum verwendeten Kriterienkatalog (etwa ESG oder die 17 Ziele für nachhaltige Entwicklung der Vereinten Nationen). Ausgehend von diesem Konsens kann dann die Umsetzung starten.
Über die Autorin:
Sabine Beinhardt ist Projektmanagerin beim Beratungsunternehmen Consileon und betreut dort Kunden aus dem Wealth Management. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Umsetzung von strategischen Anforderungen in Technologie.