Alleinstellungsmerkmal Wealth Manager punkten mit individualisierter Nachhaltigkeit

Sabine Beinhardt betreut als Projektmanagerin beim Beratungsunternehmen Consileon Kunden aus dem Wealth Management. | © Consileon

Sabine Beinhardt betreut als Projektmanagerin beim Beratungsunternehmen Consileon Kunden aus dem Wealth Management. Foto: Consileon

Es gibt kaum einen Bereich des täglichen Lebens, in dem Nachhaltigkeit kein Thema ist. Ausgehend von einem Umdenken der Konsumenten im Bereich der Lebensmitteleinkäufe, versuchen nun fast alle Unternehmen auf die Nachhaltigkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Lässt sich dieses Phänomen auch auf die Finanzbranche übertragen? Und was bedeutet dies für Wealth Manager? Welche Möglichkeiten eröffnen sich durch den potentiellen Wandel?

Auf dem Weg zur Nachhaltigkeit in der Finanzindustrie

Mittlerweile bietet fast jede Bank nachhaltige Anlageprodukte und wirbt damit, ESG-Kriterien zu erfüllen. Wer im Rennen bleiben will, muss auf den Zug aufspringen. Die regulatorischen Anforderungen, wie beispielsweise das Reporting, lassen sich vergleichsweise einfach erfüllen. Wichtig ist, dass man die geforderte Berichterstattung auch als Chance begreift. Denn: Das Reporting bietet die Möglichkeit, den Mehrwert transparent zu machen, den das Unternehmen über die gezielte Auswahl von nachhaltigen Anlagen schafft. Dazu bietet die Regulierung hier auch die Chance, das Thema Nachhaltigkeit im Unternehmen zu thematisieren.

Die Anforderungen seitens der Kunden sind hingegen schwieriger zu greifen, da hier eine emotionale Komponente hinzukommt. Zieht man die Entwicklung in der Lebensmittelindustrie als Indikator heran, kann davon ausgegangen werden, dass die Evolution der Verbraucher in drei Entwicklungsschritten erfolgen wird:

  1. Verortung
  2. Reflexion
  3. Handlung

Selbstverständlich wird nicht jeder vermögende Kunde jeden Entwicklungsschritt mitmachen – Einige werden sich dem Phänomen Nachhaltigkeit auch komplett entziehen. Die Mehrheit wird jedoch zumindest einen Teil der Entwicklung durchlaufen.

Die erste Phase ist durch den Wunsch nach Transparenz geprägt. Der Kunde fordert Klarheit, in was sein Geld investiert ist und wie nachhaltig die Anlage daherkommt. Das bedeutet, er konsumiert vorwiegend Informationen. Ziel ist es, sich zu verorten und zu verstehen, „wo man eigentlich steht". Genau hier setzen die EU-Verordnungen über nachhaltigkeitsbezogene Offenlegungspflichten an.

In der zweiten Phase verarbeitet und bewertet der Kunde die erhaltenen Informationen. Er entwickelt sich weiter, weg vom reinen Konsumenten von Information. Er sucht für sich die passende Definition von Nachhaltigkeit. Wichtig ist die Beantwortung der Frage, „wo würde man gerne stehen". In der letzten Phase wird versucht, das Delta zwischen „wo steht man" und „wo würde man gerne stehen" zu schließen. Hier wird aktiv auf die Anlagestrategie Einfluss genommen.

Was bedeutet dies für Wealth Manager und Kundenberater?

Jeder der Phasen stellt eigene Herausforderungen an Anbieter und Berater. In der ersten Phase müssen vor allem Informationen zur Verfügung gestellt und vermittelt sowie Fragen beantwortet werden. Was steckt genau hinter den Produkten? Welche Branchen oder Segmente sind abgedeckt? In wie weit sind ESG Kriterien umgesetzt? Da sich sicher nicht jeder Kunde bereits intensiv mit dem Thema Nachhaltigkeit auseinander gesetzt hat, geht es an vielen Stellen vorrangig darum, grundsätzliches Wissen zu vermitteln.

Was für Kunden gilt, gilt gleichermaßen für Kundenberater: Da nicht vorausgesetzt werden kann, dass diese sich im Bereich der nachhaltigen Anlagen auskennen, geht es in einem ersten Schritt darum, diese mit den wesentlichen Aspekten der Nachhaltigkeit und der hauseigenen Umsetzung vertraut zu machen. Konkret bietet hier die Umsetzung der EU-Offenlegungsverordnung zur Nachhaltigkeit die Chance, nicht nur das regulatorische Minimum zu erfüllen, sondern das Thema sowohl gegenüber Kundenberatern als auch gegenüber Kunden aktiv zu platzieren.