Mangelhafte Umsetzung Warum viele Banken am Geschäftsmodell Estate Planning scheitern

Heinz Angermair (li.) und Angelika Thiedemann

Heinz Angermair (li.) und Angelika Thiedemann

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Schlagwörter wie Überalterung der Gesellschaft und Erbschaftswelle kursieren seit mehr als einem Jahrzehnt in der Finanzbranche. Bereits Anfang des Jahrtausends hielt Estate Planning mit verschiedenen Beratungsansätzen bei den Banken Einzug. Man wollte Geschäftspotenziale aus der demografischen Entwicklung heben.

Nüchtern betrachtet muss man heutzutage feststellen, dass Banken das Angebot kürzen, einstellen oder als Info-Veranstaltung nutzen. Man fragt sich, ob es am Estate Planning oder am (un-)wirksamen Transfer in die Praxis liegt. Estate Planning wird meist mit Nachfolge- und Erbschaftsplanung übersetzt. Schnell werden Begriffe wie Erbschaftsteuer, Pflichtteile, Berliner Testament, Testamentsvollstreckung oder Stiftung genannt.

Allesamt eher rechtliche und steuerliche Themen, wodurch die Wahrnehmung einseitig geprägt wird. Das ist für Banken im Wettbewerb mit den rechts und steuerberatenden Berufen ein Problem, denn sie sind mitten in der Diskussion zur unerlaubten Rechtsberatung. Die Versorgung des Kunden und der Angehörigen bleiben indes meist auf der Strecke.

Wenn es im Erbfall oder Vertretungsfall zu Rechtsstreitigkeiten kommt, wird immer versucht, das Motiv der Regelung nachträglich zu verstehen. Estate Planning indes sollte nicht das Pferd von hinten aufzäumen, sondern mit Motiven und den wirtschaftlichen Auswirkungen für die Kunden beginnen.

Kunde bleibt auf der Strecke

Diese müssen den Kontext und konkreten Bezugsrahmen kennen, um eigene Motive zu formulieren. Es ist ein Trugschluss, dass Kunden ad hoc ihre konkreten Motive benennen können. Entsprechend fürchten darf sich ein Kunde vor Beratern, die das eigene Estate Planning noch nicht geregelt haben und sich nicht einfühlen können.

Die Definition des Estate Planning muss weiter und somit näher am Kerngeschäft eines Finanzdienstleisters und am Kundenbedarf gefasst werden. Wirtschaftliche Aspekte müssen im Vordergrund stehen, rechtliche und steuerliche Begriffe in eine wirtschaftliche Dimension transformiert werden. Demnach kann die Definition wie folgt lauten:

„Estate Planning gestaltet auf der Basis der mit dem Mandanten zu erörternden persönlichen und wirtschaftlichen Zielvorstellungen und Rahmenbedingungen (Anamnese) die Vorsorge und Vermögensnachfolge. Dabei erfolgt eine eingehende Analyse (Diagnose) der Ist-Situation. Grundlage für die Gestaltungs- und Optimierungsmaßnahmen (Therapie) sind die in der Analyse festgestellten Abweichungen von den Zielvorstellungen. Estate Planning ist eine interdisziplinäre Beratungsdienstleistung und erfordert die zielgerichtete Einbindung von Spezialisten. Das Beratungsziel besteht in einer wirtschaftlich, rechtlich und steuerlich an den Zielen des Mandanten orientierten und abgestimmten Vorsorge- und Vermögensnachfolgegestaltung.“

Wie finden Kunden, Banken und Netzwerkpartner also zum richtigen Anbieter? Problem ist, dass der Markt für Estate-Planning-Zertifizierungen nicht transparent ist. Es kursieren diverse Ausbildungen und Titel für Estate Planner. Das Urteil des Bundesgerichtshofs vom 9. Juni 2011 (Nr. I ZR 113/10) hat in Bezug auf die Führung von Zertifizierungstiteln Maßstäbe gesetzt.

Die Richter urteilten: „Der Verkehr erwartet von einem Rechtsanwalt, der sich als zertifizierter Testamentsvollstrecker bezeichnet, dass er nicht nur über besondere Kenntnisse, sondern auch über praktische Erfahrungen auf dem Gebiet der Testamentsvollstreckung verfügt.“

Ein Gutachten bestätigt, dass das Urteil Einfluss auf andere Zertifizierungstitel hat. Praxiserfahrungen sind an konkreten Fällen nachzuweisen. Ein Kunde muss sicher sein können, dass ein Estate Planner qualitativ gut und regelmäßig berät.

Praktiker gefragt

Welche Grenzen sollte ein Berater, der den Titel nicht nur auf der Visitenkarte trägt, einhalten? Wichtig ist dazu das Urteil des Oberlandesgerichts Karlsruhe vom 23. Dezember 2010 (Aktenzeichen: 4 U 109/10) im Kontext von Beratungsdienstleistungen im Bereich von Vorsorgevollmachten sowie erbschaftsteuerlichen Sachverhalten.

Es gibt dazu erhebliche Fehlinterpretationen. Gegenstand des Prozesses war nicht die tatsächlich an einem Kunden erbrachte, sondern die in einem Flyer beworbene Beratungsdienstleistung.

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