Sparkasse Südholstein „Um drei Ziele ging es beim Aufbau des Generationenmanagements“

Andreas Fohrmann (l.) ist Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Südholstein, Gordon Gifaldi betreut das Generationenmanagement im Private Banking des Instituts. | © Sparkasse Südholstein

Andreas Fohrmann (l.) ist Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Südholstein, Gordon Gifaldi betreut das Generationenmanagement im Private Banking des Instituts. Foto: Sparkasse Südholstein

Wer in seinem Leben Vermögen erarbeitet hat, der will es nicht nur für den eigenen Lebensstandard erhalten, sondern auch für Kinder und Kindeskinder. Leichter gesagt als getan, vor allem, wenn die Erbfolge nicht eindeutig geregelt ist. Deshalb gilt, sich rechtzeitig und verlässlich um den Nachlass zu kümmern. Am besten mit professioneller Unterstützung.

Ob Privatmann oder Unternehmer, der den Fortbestand seiner Firma gesichert sehen will – der Nutzen einer professionellen Unterstützung bei der Nachlassregelung ist groß. Für den Kunden, aber auch für uns als Sparkasse Südholstein. Das Privatvermögen in Deutschland beträgt etwa 11 Billionen Euro, davon wird bis 2024 ein Viertel vererbt. Für uns als Sparkasse bedeutet das rund eine Milliarde Euro Einlagen plus Immobilienbesitz in der nächsten Dekade.

Wir sehen großes Potenzial in den Beratungsfeldern Unternehmer- und Unternehmensnachfolge sowie im persönlichen Gespräch mit vermögenden Kunden über die Herangehensweise, wie Werte von einer Generation an die nächste vererbt werden können. Eine frühzeitige Regelung bietet Sicherheit und nachhaltige Erträge.

Illustrationen: Zcool.com.cn, Zelimir Zarkovic/IstockQuellen: Deutsche Bundesbank, Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung, Destatis, Deutscher Verband für Wohnungswesen und Gesellschaft für Immobilienwirtschaftliche Forschung (gif) aus Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge 2015



Uns ist an einer langfristigen, vertrauensvollen Beziehung zu unseren Kunden gelegen. Was bietet dazu einen besseren Ansatzpunkt als die Weitergabe selbst geschaffener Werte? Unsere Kunden haben beim Aufbau ihres Vermögens Großes geleistet. Wir wollen helfen, ihren Nachlass zu erhalten und nach ihrem Willen an die folgenden Generationen weiterzugeben. So schaffen wir bei diesem emotionalen Thema einen spürbaren Mehrwert für unseren Kunden, der die Partnerschaft stärkt und über Generationen festigt. Für uns ist das Sparkasse in Reinkultur.

Wie geht die Sparkasse Südholstein das Thema konkret an? Vor rund zwei Jahren starteten wir mit ersten Überlegungen und der Konzepterstellung für ein eigenes Generationenmanagement. Drei Ziele standen im Vordergrund: nachhaltige Erlössteigerung, Kundenbindung und Ausweitung des Marktanteils durch ein neues Bedürfnisfeld. Schnell war klar, dass die Ziele nur mit einem eigenen Team erreicht werden können. Spezielles Wissen, zum Beispiel zu Stiftungen und Unternehmensnachfolge, der Aufbau eines Netzwerks oder die Integration entsprechender Prozesse lassen sich nicht nebenher im laufenden Tagesgeschäft erledigen.

Wichtig war uns, die Kompetenzen für eine generationenübergreifende Beratung zu bündeln und sie allen Kundensegmenten anbieten zu können. Im ersten Schritt haben wir viele Prozess- und Kompetenz fragen definiert und abgestimmt. Zusätzlich gründeten wir eine Stiftung. Im zweiten Schritt mussten wir mit den Kollegen ins Gespräch kommen und haben dafür den direkten Kontakt gesucht, etwa mit einer eigenen Beraterbroschüre.

Das Thema Erben ist ein höchstpersönliches, jeder hat eigene Fragen oder Erlebnisse dazu. Über Beiträge im Mitarbeitermagazin oder Teilnahme an Vorstands- und Kundenbeiratssitzungen haben wir dann aufgezeigt, wie wir Mehrwerte schaffen wollen: durch die Bündelung von Geldanlagen, die Gründung von Stiftungen, Beratungshonorare, die Vergütung einer Testamentsvollstreckung im Leistungsfall oder weitere Cross-Selling-Ansätze wie die Altersversorgung über eine Liquiditätsplanung.