Skaleneffekte in der Vermögensverwaltung werden vorzugsweise angeführt, wenn Fusionen unter Privatbanken anstehen. Tatsächlich zeigt sich immer wieder, dass es größere Institute leichter haben, hohe Eigenkapitalrenditen zu erzielen als kleinere Privatbanken – an dieser Beobachtung rüttelt auch eine aktuelle Untersuchung der Beratungsgesellschaft PWC nicht. Neben den inhärenten Größenvorteilen hat die Analyse aber auch gezeigt, dass einige kleinere Banken in der Lage sind in puncto Profitabilität mit den Großen mitzuhalten.
Die PWC-Studie „Successful Private Banking business models“ befasst sich mit den Geschäftsmodellen, die es kleineren Privatbanken ermöglichen, in einem schwierigen Markt eine ähnliche Eigenkapitalrendite wie größeren Konkurrenten zu erzielen. In der Studie wurden Schweizer Privatbanken mit einem verwalteten Vermögen von weniger als 30 Milliarden Schweizer Franken untersucht. 32 Banken beantworteten 20 Schlüsselfragen über ihr Geschäftsmodell. Zusätzlich wurde die im Zeitraum von 2019 bis 2021 erzielte Eigenkapitalrendite als Profitabilitätskennzahl in die Analyse einbezogen. Im Ergebnis wurden vier Schlüsselsegmente identifiziert, die den Erfolg kleinerer Privatbanken bestimmen:
1. Eine überschaubare Produktpalette:
Die erfolgreichsten Banken aus der Stichprobe legen den Schwerpunkt auf eine klare und fokussierte Produktstrategie mit einem engen Produktportfolio, das sich hauptsächlich auf die Vermögensverwaltung konzentriert. Die profitabelsten Institute setzen laut Studie kaum auf standardisierte Anlagelösungen, sondern stärker auf individuelle Kundenportfolios. Außerdem bieten sie kaum Sonderkonditionen – diese verringern die Margen und deuten darauf hin, dass Banken Probleme haben, neue Kunden zu gewinnen. Erfolgreiche Privatbanken werben indes mit einer erfolgreichen Anlagestrategie, Kundenorientierung oder der Glaubwürdigkeit ihres Geschäftsmodells.
2. Fokus auf bestimmte Kundengruppe
Die ideale Kundenkategorie für kleinere Privatbanken sind aus Sicht der Studienautoren vermögende Privatpersonen mit einem liquiden Vermögen von rund 1 bis 5 Millionen Schweizer Franken. Bei den Privatbanken mit geringerer Profitabilität fällt auf, dass sie kein bestimmtes Kundensegment bedienen, sondern versuchen, alle möglichen Kunden abzudecken – vom Affluent- bis hin zum UHNWI-Segment. Zudem konzentrieren sich die erfolgreichen Schweizer Privatbanken auf inländische, weniger auf internationale Kunden.
3. Lohnstruktur der Kundenbetreuer
Bei den erfolgreichen Privatbanken ist der Anteil der variablen Vergütung höher. Sie belohnen ihre Kundenbetreuer stärker anhand der erzielten Ergebnisse. Dieser Anreiz ist ein gängiges Mittel zur Steigerung der Mitarbeiterproduktivität. Zudem verwalten bei den profitableren Banken die Betreuer in der Regel ein höheres Kundenvermögen.
4. Outsourcing-Lösungen in der IT
Für kleinere Privatbanken bieten sich viele Outsourcing-Lösungen an, etwa im Bereich der IT. Auch wenn es Vorteile hat, interne Prozesse aufzubauen, können Banken über Outsourcing an spezialisierte Fähigkeiten und Ressourcen gelangen. Ein Upgrade auf eine neue und fortschrittlichere Plattform kann zudem die betriebliche Effizienz verbessern. Auf digitale Angebote für Kunden setzen profitable, kleinere Privatbanken hingegen nur begrenzt. Bei den physischen Standorten konzentrieren sie sich auf wenige Niederlassungen.
Wie kleinere und mittelgroße europäische Privatbanken ihre Geschäftsstrategie anpassen sollten, um ihre Gewinne zu steigern, hat auch McKinsey in einer vor wenigen Monaten veröffentlichten Studie analysiert. Das Beratungsunternehmen untersuchte zwischen 2017 und 2021 mehr als 100 europäische Privatbanken, identifizierte sechs Erfolgsfaktoren und erläuterte, wie sich Privatbanken in diesen sechs Bereichen verbessern können.