Strategie für Private Banker und Family Officer Der richtige Weg bei beratungsintensiven Kunden

Jörg Plesse (l.) ist Unternehmerberater, Financial und Estate Planner mit mehr als 20 Jahren Berufspraxis. Hubert Hoffmann verfügt über mehr als zehn Jahre Berufserfahrung als Financial und Estate Planner. | © Christian Scholtysik / Patrick Hipp

Jörg Plesse (l.) ist Unternehmerberater, Financial und Estate Planner mit mehr als 20 Jahren Berufspraxis. Hubert Hoffmann verfügt über mehr als zehn Jahre Berufserfahrung als Financial und Estate Planner. Foto: Christian Scholtysik / Patrick Hipp

Die fachliche Ebene ist in der Beratung zwar wichtig, noch wichtiger ist für einen Erfolg jedoch die persönliche Ebene. Wer nur fachlich exzellent ist, aber persönlich nicht zu überzeugen weiß, muss scheitern. Dinge wie persönliche Ausstrahlung, Menschenkenntnis und der richtige Umgang mit Menschen entscheidet über den Erfolg bei der Akquisition und Betreuung von Mandanten.

Dieser Aufgabe und Herausforderung muss man sich als Berater stellen. Im Idealfall sollte man danach streben, seinen Mandanten nicht nur von sich und seinen Fähigkeiten zu überzeugen, sondern ihn zu begeistern. Hinzu kommt, dass man nicht nur beim Mandanten, sondern auch bei dessen Ehegatten und Familie einen guten und überzeugenden Eindruck hinterlassen sollte. Leider macht einem das nicht jeder Kunde leicht. Eine besondere Herausforderung stellen dabei Unternehmer dar.

Um in diesen Fällen richtig zu überzeugen und gute Problemlösungen zu entwickeln, ist es zunächst wichtig, als Berater in der richtigen Rolle wahrgenommen zu werden. Dazu muss er vom Unternehmer als Gesprächspartner auf Augenhöhe akzeptiert werden. Er muss von Anfang an Selbstsicherheit und eine eigene Meinung vermitteln. Absolut entscheidend ist dabei der Auftritt im ersten persönlichen Gespräch. Man muss sich bewusstmachen, dass die Rolle, in der man wahrgenommen wird, im ersten Gespräch vom Gegenüber definiert wird. Hier sollte jede Gelegenheit genutzt werden, Dinge zu hinterfragen und seine eigene, abweichende Meinung deutlich zu machen. Nur auf diese Weise kann der Unternehmer feststellen, dass sein neuer Berater eine eigene Meinung hat und deswegen ernst genommen werden sollte.

Nach Möglichkeit sollte am Anfang des Beratungs- und Mandantenverhältnisses geklärt werden, wer innerhalb der Familie der Auftraggeber und Mandant ist und wessen Interessen man damit vorrangig verfolgt. Das heißt aber nicht, dass man einfach blind alle Aufträge und Wünsche erfüllt. Stattdessen sollte der Berater seinem Mandanten in kritischen Momenten regelmäßig den Spiegel vorhalten und ihn auf mögliche Fehlentscheidungen hinweisen und deren Konsequenzen aufzeigen.

Beispiel-Unternehmer Max Müller

Am Beispiel der Nachfolgeberatung des Unternehmers Max Müller soll das verdeutlicht werden. Herr Müller (66 Jahre), ist seit Jahrzehnten erfolgreich als mittelständischer Unternehmer tätig. Seine zweite Frau (48 Jahre) arbeitete früher als Sekretärin im Büro ihres Mannes. Gemeinsam haben sie zwei Töchter, Susanne (28 Jahre), Sara (24 Jahre) und einen Sohn Hans (26 Jahre). Außerdem hat Herr Müller aus erster Ehe noch einen Sohn Paul (28 Jahre) und eine Tochter Sophie (30 Jahre). Zu seiner Exfrau und zu seinen Kindern aus erster Ehe hat er ein schlechtes Verhältnis.

Das gesamte Familienvermögen ist im Eigentum von Herrn Müller. Sein Maschinenbauunternehmen in der Rechtsform einer GmbH & Co. KG stellt dabei mit einem geschätzten Wert von 50 Millionen Euro die größte Position dar. Darüber hinaus besitzt er noch eine selbst genutzte Villa im Wert von 2 Millionen Euro, ein Ferienhaus in Florida im Wert von 3 Millionen Euro sowie ein Mehrfamilienhaus in Hamburg im Wert von 4 Millionen Euro. Das restliche Vermögen beläuft sich auf rund eine Million Euro in Geld und Wertpapieren.