Ich will hier nochmal betonen, dass ich diese Beispiele nicht als Urteil über Bankmitarbeiter erwähne. Wir im Family Office wissen auch, dass einem als Banker manchmal Regularien in die Quere kommen. Oder dass man einfach unterschätzt, wie negativ etwas vom Kunden aufgenommen werden kann. Aber wo ein Wille ist, sollte auch ein Weg sein. Und gerade Family Offices suchen sich dann einfach eine andere Bank, wenn sie merken, dass dieser Wille bei der Konkurrenz nicht da ist.
So geht Kundenkontakt?
In einem viel positiveren Fall hatte sich der Vertriebsvorstand einer kleineren Sparkasse, den wir zufällig kannten, daran erinnert, dass wir an Immobilien in einer bestimmten Region interessiert waren. Er ruft also an und bittet um einen Termin, weil er jemanden an der Hand hat, der solche Immobilien zur Verfügung stellen kann. Der Vorstand und der Immobilienmakler setzten sich dafür dann drei Stunden in den Flieger, nur, um uns das Geschäft vorzustellen. Und als die beiden merken, wie beeindruckt wir davon sind, sagen sie ganz offen: Der Zeit- und Kostenrahmen der Reise ist überschaubar, immerhin kann am Ende ein für alle Seiten sehr lohnendes Geschäft dabei herauskommen.
Das fanden wir damals so beeindruckend, dass uns der Sparkassen-Vertriebsvorstand heute noch gut im Gedächtnis geblieben ist. Selbst, wenn aus solchen Gesprächen nicht immer direkt das erdachte Erstgeschäft entsteht: Die Offenheit und die Mühe, die sie sich gegeben haben, ist bei uns hängen geblieben. Sie haben uns auf persönlicher Ebene beeindruckt und auf dieser Ebene, von einem Menschen zum anderen, läuft bei uns alles.
Was erwarten wir von einer Bank?
Die Beispiele veranschaulichen sehr schön den Unterschied zwischen einer Bank, die sich sichtlich Mühe gibt und einer Bank, bei der man sich fragt, ob sie überhaupt Geschäfte mit uns machen will. Bei solchen Banken kann ich oft nicht verstehen, warum sie – in unserer Wahrnehmung – so ziellos arbeiten. Eigentlich sollten Family Offices auf der Liste der wichtigen Kunden ganz oben stehen und auch so behandelt werden.
Schließlich sind wir grundsätzlich an dem gesamten Produktkorb interessiert, erfüllen alle Wünsche eines Kreditinstituts, kennen uns mit allen Regularien aus und diskutieren bei der Höhe der Zinsen auch nicht um jedes Zehntel. Es scheint, als würden sich viele Banken keinen grundsätzlichen Plan machen, mit welchen Kunden sie wirklich Geschäfte machen wollen. Und deshalb verfolgen sie diese dann nicht energisch und zielgerichtet.
Ich denke, die Anforderungen unseres Family Office an eine Bank lassen sich mit den bei uns üblichen Abläufen erklären: Als Geschäftsführer handeln wir in vielen Situationen ganz eigenständig. Erst ab einer gewissen Größenordnung besteht die Absprache, die Unternehmerfamilie zu informieren. Und das geht dann meistens schnell, unkompliziert und effizient: Die Info wird kurz zusammengefasst und manchmal auch über eine Whatsapp-Gruppe kurz zur Entscheidung gegeben. Es gibt ganz flache Hierarchien.