Selbstverständlich wissen wir, dass Banken ganz anderen Regularien unterliegen. Solche kurzen Entscheidungswege sind dort intern einfach nicht möglich. Was wir aber erwarten ist, dass ein Berater, der alle Infos vorliegen hat, in einem vertretbaren zeitlichen Rahmen sagen kann, ob ein Geschäft realisiert werden kann oder nicht. Und dass ein „Daumen hoch“ dann auch gilt oder zumindest transparent und ehrlich kommuniziert wird, wenn es dann vielleicht doch nicht funktioniert.
Der Berater muss ein Gespür dafür haben, welche Entscheidungen er in seinem Hause umgesetzt bekommt und welche nicht. Absolut negativ ist es, wenn eine Bank drei Wochen lang prüft, danach weitere Unterlagen anfordert, dann noch einmal zwei Wochen prüft und dann das Geschäft nicht umsetzen möchte oder kann.
Warum wir Sie trotzdem brauchen?
Ich will noch einmal hervorheben: Diese Anekdoten sind nicht anklagend gemeint. Sie sollen Ihnen dabei helfen, die Perspektive Ihrer Kunden zu verstehen. Denn wir im Family Office haben manchmal die Sorge, dass der Dinosaurier Bank zurzeit Gefahr läuft, sich selber abzuschaffen. Aber insbesondere in Spezialsegmenten und für den Mittelstand sind flexible Institute unverzichtbar.
Deshalb meine Botschaft an Sie als Finanzdienstleister: Geben Sie sich erkennbar Mühe. Stärken Sie Ihren Vertrieb und nehmen Sie auch mal die Marktfolge mit zum Kunden. Und für uns ist es übrigens auch absolut in Ordnung, mit einem Firmenkundenberater statt dem Vorstand zu kommunizieren. Denn was wirklich zählt ist, dass der Gesprächspartner alle seine Prozesse kennt und den Mut hat, uns auf Augenhöhe zu begegnen. Das bringt die Mehrwerte, die sich beide Seiten von einer Geschäftsbeziehung wünschen.
Reflektieren Sie Ihr eigenes Handeln, um dieses Ziel zu erreichen. Nehmen Sie als Führungskraft auch mal einen Mitarbeiter bei geschlossener Tür zur Seite und lassen sich von ihm ein Feedback zur eigenen Gesprächsführung oder zum eigenen Verhalten beim Kunden geben. Das stärkt sicher auch intern die Akzeptanz der Führungskraft und hilft einem auch selber, immer besser zu werden. Und betrachten Sie sich dabei immer aus dem Blickwinkel Ihres Kunden. Dann steht einer erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Weg.
Wir selbst arbeiten seit vielen Jahren erfolgreich mit einer größeren Menge Banken sehr vertrauensvoll zusammen. Und das liegt vor allem daran, dass diese Institute die Prinzipien, welche in diesem Artikel erwähnt wurden, zur Firmenkultur erklärt haben.
Über den Autor:
Stefan Heimann ist Geschäftsführer eines Single Family Offices. Er verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im Bankgeschäft – darunter 15 Jahre als Leiter Firmenkundenbanking und 10 Jahre als Vorstandsvertreter.